B2B Sales auf Veranstaltungen – Die 5 Erfolgsfaktoren für mehr Leads und bessere Kontakte

by Michael Ghezzo

Confare Veranstaltungen (und mitunter auch die unserer lieben Konkurrenz) bieten die Gelegenheit, hochkarätige Zielgruppen anzusprechen, Netzwerke zu knüpfen und Leads für das Unternehmen zu generieren. Sollte das nicht funktionieren, liegt es mitunter an mangelnder Vorbereitung oder an zu wenig Kenntnis der Bedürfnisse, die eine Zielgruppe hat. Bernd Kosnar ist Vertriebsexperte mit jahrelanger Erfahrung im Bereich B2B Sales auf Events. Im Bloginterview spricht er über die Erfolgsfaktoren beim Sales auf Events und warum man dazu am besten unser Seminar „B2B Sales auf Veranstaltungen“ besuchen sollte.

Inwieweit hat sich der B2B Sales auf Events im Zeitalter von Social Media und Digitalisierung verändert?

Es geht nie um das beste Produkt oder den besten Preis. Wer den besten Kontakt zum Kunden hat und als Experte eingeordnet wird – gewinnt.

Die Pharma-Branche hatte es bis jetzt immer einfach gute Verkäufer zu identifizieren. Die Menge an Magentabletten für einen Verkäufer hing direkt mit der Anzahl an Meetings und der dort getrunkenen Liter Kaffee zusammen –das wurde als Zeichen von Kundennähe gewertet.

Wer in der Informationsphase nicht digital präsent ist hat schlechte Karten.7421 B2B Sales auf Events

Heute beginnen neue Projekte hinter verschlossenen Türen – ohne den Verkäufer. Interessenten sammeln Informationen und erarbeiten Entscheidungsgrundlagen vor dem Bildschirm. Über Blogs, online Workshops, und diversen Foren die für das Projekt relevant sind. Und der Absatz an Magentabletten sinkt dramatisch.

Das Kreuz mit Dr. Google

Mündige Kunden sind eine Freude. Fehlinformierte Kunden eine Herausforderung. Das bestätigt jeder Mediziner der Patienten zuerst alle Recherchefehler erklären muss bevor eine Diagnose angenommen wird.

Genauso verhält es sich im B2B Verkauf. Die Informationsflut ist unendlich. Blogger und selbsternannte Experten gibt es wie Sand am Meer. Es wird immer leichter falsche Informationen für bare Münze zu nehmen. Oder einfach nur den Mitbewerber für kompetenter zu halten.  Am Ende wird gekauft worauf die digitale Aufmerksamkeit liegt.

Fliegende Bildschirme erzeugen schlechte Nachrede

Vor etwa zwei Jahren ging ein YouTube Video um die Welt: Der Mitarbeiter eines Paketdienstes läutet nicht, wartet nicht auf den Empfänger. Er wirft den LCD Bildschirm über den Zaun des Kunden – ein Shitstorm.

Noch bemerkenswerter: die professionelle, tiefe, ehrlich empfundene Entschuldigung eines hochrangigen Mitarbeiters des Paketdienstes nur kurze Zeit später. Eine damals perfekte Verwendung der digitalen Medien. So wird ein Shitstorm zur Positionierungsmöglichkeit.

Wer heute digitale Interaktion nicht perfekt beherrscht hat weniger Kunden

Welche Rolle spielt dabei der Verkauf auf Veranstaltungen?

Persönliches Zuneigung ist zweitrangig …

Natürlich hilft eine gute Beziehung zu meinen potentiellen Kunden. Aber ein Vertriebsprofi kann mit jedem Kunden gut arbeiten.

Viel relevanter ist die Gedankenwelt meiner Zielkundschaft. Welche Projekte und Ideen beschäftigen sie? Wen erkennen sie als Experten an? Wen als Vorreiter?

… es geht um die Gedankenwelt der Kunden

Mit diesen Informationen macht ein guter Verkäufer jeden Termin zum Erfolg. Dann wird aus oberflächlichem Bla-Bla eine interessante, bereichernde, zielgerichtete Kommunikation.

Das ist für mich die wichtigste Rolle einer Verkaufsveranstaltung.

Welche Voraussetzungen muss eine Veranstaltung erfüllen?

Eine Veranstaltung die vertrieblich sinnvoll genutzt werden kann soll die richtigen Teilnehmer anziehen und genug Raum für Interaktion bieten. Bonuspunkte gibt es für professionelle Medienarbeit, vor allem im Social Media Bereich, sowie für gute Beratung durch den Veranstalter.

Mehr Pausen machen …

Die wichtigsten Informationen über meine Kunden erhalte ich in den Pausengesprächen. Oft ist es besser den einen oder anderen Veranstaltungspunkt auszulassen. Zu Gunsten eines vertiefenden Gesprächs – mit einem interessanten Kunden. Eine gute Veranstaltung lässt dafür Raum.

… und Expertise zeigen!

In Vorträgen, Podiumsdiskussionen oder Workshops kann ich mich als wertvollen Gesprächspartner zeigen. Idealerweise ist die Veranstaltung so aufgebaut, dass das möglich ist und auch vom Veranstalter unterstützt und gecoached wird.

Was sind die 5 wichtigsten Voraussetzungen für B2B Sales auf Events?

Planung – Was wollen sie erreichen?

Zielkunden informieren? Mit der Presse in Kontakt sein? Neue Kontakte knüpfen? Mitbewerber testen? Worum soll es gehen?

Definieren sie vorab was sie erreichen wollen und woran sie ein gutes Ergebnis messen können.

Vorbereitet sein – mehr als die richtigen Formulare!

Stand, Visitenkarent und Brochüren mit aktueller CI und der Veranstaltung angemessenen Tehmen. Genügend Kontakteformulare, etc . Das gehört zur Basisausstattung.

Andere vorarbeiten die Ihre Veranstaltung erfolgreich machen:

–              Mit welchen Teilnehmern wollen sie sprechen? Worüber?

–              Sind Messages und USPs auf die Veranstaltung abgestimmt?

–              Welche Kunden laden Sie ein um zusätzlich gute Stimmung zu erzeugen?

–              Welcher Kunde wird für sie einen packenden Vortrag halten?

–              Sind ihre Mitarbeiter informiert und mit allen vertriebs- und marketing¬relevanten Informationen ausgestattet.

Präsent sein – nicht nur anwesend.

Seien Sie präsent! Wer hinter dem Laptop verschwindet oder am Mobiltelefon spricht ist anwesend und wirkt geschäftig – erreicht aber nichts. So verbummelt man teuer erkaufte Zeit die mit Kunden verbracht werden sollte.

Nacharbeiten – schnell, strukturiert, fokussiert.

Neue Kontakte werden am besten innerhalb von 48 bis 72 Stunden wieder kontaktiert: gemeinsame Themen werden geklärt, nächste Schritte besprochen. Telefonisch und durch Social Media.

Was sind die gängigen Fehler und wie kann man sie vermeiden?

Fehler 1: Sie nutzen die Möglichkeit für einen Fachvortrag nicht.

Wenn sie etwas Relevantes zu sagen haben tun sie es auch! Idealerweise spricht für sie ein Kunde. Oder ein externer, angesehener Experte.

Fehler 2: Sie bewachen den Stand anstatt proaktive Gespräche zu suchen

Sprechen sie mit den Teilnehmern. In jeder Pause. Zu jeder Gelegenheit. Wer sich hinter an seinem Stand verschanzt verliert. Die interessanten Gespräche beginnen beim Warten auf Kaffee oder Mittagessen. Wichtig: Die besten Vertriebsmitarbeiter gehören nicht an den Stand!

Fehler 3:  Sie sparen am Personal.

Um eine Veranstaltung vertrieblich gut zu nutzen braucht es zwei oder mehr Personen. Ein Verkäufer ist am Stand falsch eigesetzt. Der gehört unter die Teilnehmer; in Gespräche verwickelt. Am Stand postieren sie am besten Marketing und Pre-Sales.

Fehler 4: Sie sammeln keine Kontakte.

Man glaubt gar nicht was Teilnehmer alles für einen Plüschbären, einen Regenschirm oder andere nette Kleinigkeiten tun. So lassen sich leicht Kontakte, Anmeldungen zu Newslettern oder Likes sammeln!

Anmeldungen und Details zum Seminar mit Bernd Kosnar finden Sie hier:

https://confare.at/b2b-sales-erfolgreich-verkaufen-auf-veranstaltungen/

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