NEU im #ConfareBlog
Alessa Prochaska (zflys): Communication Loop statt Kaltakquise – so gelingt moderner B2B-Vertrieb
Wenn Kommunikation nicht wirkt, bleibt der Verkauf auf der Strecke. Alessa Prochaska ist Communication Coach, Gründerin von zflys und Co-Autorin von „Schwerelos verkaufen – so baust du deine Sales Rocket“.
Im Confare Interview zeigt sie, wie Sales, Marketing und Produktentwicklung durch klare Kommunikation besser zusammenarbeiten – und warum ein stabiler Communication Loop, aktives Zuhören und Authentizität im modernen B2B-Vertrieb den entscheidenden Unterschied machen.
Was macht für euch modernen B2B-Vertrieb wirklich erfolgreich?
Wenn man nicht mehr in B2B-Kategorien denkt. Denn auch im Vertrieb steht man Menschen gegenüber. Dieses „Business-to-Business“ verunmenschlicht oft die Kommunikation.
Unsere Dialoggruppen haben zwar Rollen – CFO, Head of Marketing oder Facility Manager – aber am Ende wollen wir Menschen begeistern.
Ob digital oder analog, intern oder extern: Die Regel bleibt dieselbe. Klare Botschaften bauen, authentisch senden und aktiv zuhören.
Das kann heißen, deinem Kunden bei einem Event in die Augen zu schauen und aktiv dem Gespräch zu folgen. Oder digital mit Tracking-Tools auf der Website zuzuhören, und mit den Learnings deine nächsten Botschaften zu verbessern.
Wenn Sales- und Marketing-Teams (ich bin auch kein Fan davon, diese beiden zu trennen) die drei Schritte des Communication Loops (bauen – senden – zuhören) digital und analog meistern, dann funktioniert moderner Vertrieb.
Woran scheitern Sales-Teams, obwohl das Produkt überzeugt?
An mangelnder Auseinandersetzung mit ihrer Dialoggruppe.
Verkaufen beginnt immer mit einem Dialog. Ein echtes Hin und Her – digital auf Social Media oder analog bei der Confare in Wien.
Nur wenn du die Sprache deiner Dialoggruppe sprichst, überzeugst du. Das braucht meiner Meinung nach einen Perspektivenwechsel, gute Recherche und aktives Zuhören.
Wir sind doch motiviert, unsere Kund:innen mit auf eine Reise zu einer besseren Lösung mitzunehmen. Das ist mega cool!
Aber das gelingt nur, wenn wir dieselbe Sprache sprechen.
Deshalb: Zuhören. Nicht nur im Sales-Team, auch im Marketing. Eigentlich in allen Teams.
Ich weiß, ich wiederhole mich – aber Zuhören ist so zentral für gute Kommunikation, dass man es gar nicht oft genug lesen kann.
👉 Confare On-Demand Webcast: Was erwarten CIOs – und wie überzeugt man sie wirklich? Jetzt kostenfrei ansehen und wertvolle Insights für euren Vertrieb gewinnen.
Welche Anzeichen zeigen, dass ein Vertriebsprozess nicht mehr zeitgemäß ist?
Wenn kein Geld reinkommt. Klingt hart, ist aber so.
Ein funktionierender, fließender Communication Loop ist Voraussetzung, damit auch Geld fließt.
Wenn Menschen ihr hart verdientes Geld nicht in dich investieren, liegt es oft an der Kommunikation.
Blockaden? Unklarheiten? Stirnrunzeln verkauft nicht. Es muss alles verständlich und auf den Punkt sein.
Der Rocket-Funnel – unser dreistufiges Modell (Aufmerksamkeit, Vertrauen, Sales), das ich gemeinsam mit Raphael Remhof im Buch erkläre – zeigt: Ohne Aufmerksamkeit kein Vertrauen. Ohne Vertrauen kein Abschluss.
Also: bauen – senden – zuhören – wiederholen.
Aufmerksamkeit ist der heilige Gral. Inhalte, die vom Scrollen abhalten. Videos, die faszinieren. Oder Headlines mit Augenzwinkern. Dafür hast du drei Sekunden. Das ist wenig. Deswegen ist Verkaufen auch eine Kunst: Die Balance zwischen menschlich und informativ entscheidet.
Wo hakt es heute am meisten in der Führung von Vertriebsteams – und was muss sich ändern?
Erstens: Ich glaube, dass es zu wenig Spaß macht.
Wenn ich über mein Unternehmen zflys GmbH spreche, freu ich mich jedes Mal. Wir sind Communication-Freaks, mit denen du ein Wort voraus bist. Unsere Geschichte erzähle ich ur gerne.
Und wenn sich diese Leidenschaft im Sales-, Marketing- oder After-Sale-Team nicht finden lässt, hast du ein Problem.
Sales ist mehr als KPIs in einem Excel Sheet. Es ist das spielerische Ausprobieren von Argumenten, das Testen strategischer Keywords, das Mini-Pitchen alle paar Tage.
Zweitens: Emotion und Daten führen zum Kauf. Aber die emotionale Ebene sticht die sachliche fast immer aus.
Deswegen brauchen wir im Unternehmen kommunikative Leitplanken – vorgegeben durch das Leadership.
95 % der Mitarbeitenden verstehen die Strategie ihres Unternehmens nicht.* Wie willst du jemanden draußen überzeugen, wenn du selbst nicht überzeugt bist?
Drittens: Vertrieb ist heute hybrid.
Nicht nur digital. Nicht nur analog. Sondern beides. Und Kommunikation auch.
Kund:innen wollen Geschichten, Beziehungen und Lösungen. Keine Worthülsen bei Cold Calls oder andauernd dieselben Präsentationen. ChatGPT kann helfen – aber nur, wenn Inhalte weiterhin authentisch sind.
Damit kommen wir zu viertens: Authentizität ist ein Prozess.
Einer, den man zfleiß (zflys), wienerisch für absichtlich, starten sollte. Kommunikation muss ins Herz treffen und im Kopf bleiben. Dafür braucht’s auch technologische Ausstattung und Skills – in Marketing und Sales.
Wie begegnet ihr der Reizüberflutung und dem Aufmerksamkeitsmangel auf Kundenseite?
Indem wir ein stabiles Fundament aufbauen.
Wenn der Zweck des Unternehmens nicht klar ist, wird’s schwierig mit dem Begeistern und Verkaufen.
Denn ehrlich: Unser Gegenüber hat nicht auf unsere Lösung gewartet. Wir müssen schon etwas tun, um auf uns aufmerksam zu machen.
Das heißt, unsere Geschichte in klaren Worten und aus verschiedenen Perspektiven immer wieder auszusenden – ruhig, gelassen, fokussiert.
Reizüberflutung löst Stress aus. Und der hat im Verkaufsprozess nichts verloren. Wer eine starke Marke im Rücken hat und über recherchierte Fakten spricht, kann gelassen und ruhig kommunizieren – und damit Vertrauen aufbauen.
Was braucht es, damit Vertrieb, Marketing und Produktentwicklung endlich an einem Strang ziehen?
Eine gemeinsame Sprache und das gleiche Tempo. Dafür empfehle ich einen Communicator als Projektleitung zu nehmen. Wie mich 😊 Denn gerade bei komplexen Lösungen geht nichts ohne klare Kommunikation.
Marketing und Sales bauen auf dem Produkt auf. Und alle Abteilungen müssen der Unternehmensstrategie folgen. Nur so erreichen wir die Dialoggruppen wirklich.
Welchen Rat gebt ihr Menschen, die eine Karriere im Vertrieb starten möchten?
Du glaubst, es geht ums gute Reden? Es geht ums aktive Zuhören.
Hör zu und verkaufe. Audi et vende!
Wer wie Alessa Prochaska Kommunikation als strategischen Erfolgsfaktor versteht, weiß: Der direkte Austausch mit Entscheider:innen ist unbezahlbar. Partner werden ist ganz einfach – HIER klicken, das passende Confare CIOSUMMIT auswählen und die Unterlagen von uns erhalten. Für Fragen sind wir jederzeit offen – einfach HIER stellen.