Der Confare Weg in Social Media – ROI, B2B Chancen und Positionierung eines jungen Unternehmen auf Facebook, Twitter & Co

by Michael Ghezzo

Als Unternehmer bin ich wohl einer der Wenigen, die ihr Geschäft hauptsächlich im B2B Umfeld machen, und die nicht kopfschüttelnd nach dem ROI von Social Media Aktivitäten fragen. Mir ist klar, Geschäft passiert selbstverständlich immer nur zwischen Menschen – aber ich weiß, dass viel von dem Umsatz, den unser Unternehmen erwirtschaftet seinen Ausgangspunkt fand oder zumindest einen entscheidenden Impuls nahm aus den Social Networks. Es ist für mich daher auch keine Frage, ob unsere Mitarbeiter Social Networks nutzen dürfen, sie werden sogar dazu angehalten.

Innovative Positionierung via Social Media

Wir haben das Unternehmen vor 5 Jahren gegründet – in einem wettbewerbsintensiven Markt – wir sind Konferenz- und Seminarveranstalter. Dieses Geschäft wird von großen internationalen Anbietern und deren Wiener Dependancen, sowie jahrelang etablierten Familienunternehmen beherrscht. Wir traten an mit Branchen-Know-how und einem hohen persönlichen Vernetzungsgrad in der österreichischen Wirtschaft. Von Beginn an war es der „Web 2.0“ Gedanke, der uns inspiriert hat, die Dinge vielleicht ein wenig anders anzugehen und uns anders zu positionieren als die etablierten Anbieter. Natürlich machen auch wir Post-Mailings wie alle anderen, doch unsere Printbroschüren waren von Beginn an mit einer Tag-Wolke versehen, wie man sie von Blogs kennt. Im B2B Marketing wird die Wirkung von Social Media Aktivitäten oft unterschätzt, und so hatten wir auch als erste in diesem Geschäft in Österreich einen aktiven Twitter-Account, eine XING-Gruppe und eine Facebook-Seite, die alle gemeinsam nicht als Beiwerk gedacht waren, sondern als wichtiger Bestandteil unsere Kundenkommunikation.

Für uns war der Schritt eigentlich recht leicht. Als Konferenzveranstalter sammeln wir relevante Themen, für die wir denken möglichst viele Interessenten begeistern zu können, suchen uns Sprecher, sowohl Praktiker wie Theoretiker, Anbieter und Anwender, und vernetzen auf einem Kongress oder eine Konferenz Menschen, die gemeinsame fachliche Interessen haben – dazu passen die Prinzipien des Web 2.0 perfekt – auch hier spielt User Generated Content eine Rolle, denn die Sprecher kommen direkt aus der angesprochenen Zielgruppe. Das Prinzip des Give & Take spielt wenn man so will bei unseren Offline-Netzwerken genauso eine Rolle, wie es das in der Welt von XING, Facebook und Co macht. Und ebenso wichtig ist der CRM Aspekt, den Social Networks bieten, der für jedes Dialogmarketing, wie wir es im Bereich E-Mailings, Postversand und Tele Sales betreiben, entscheidend ist.
Wo anfangen?
Der erste Schritt war die Schaffung einer XING-Gruppe. Die Ziele dahinter waren eine engere Identifikation unserer Peers mit dem Unternehmen, der Austausch, das „Meinung Einholen“ und Kundenbindung durch gesteigerte Interaktion. Wir wollten unseren Konferenz- und Seminarteilnehmern die Möglichkeit gegeben, sich auch online zu vernetzen und den Erfahrungsaustausch fortzusetzen. Gleichzeitig nutzen wir One-to-One Vernetzung auf XING, etwas weniger auch auf LinkedIn, um rascher die geeigneten Ansprechpartner zu finden und möglichst rasch eine Beziehungsebene herzustellen.
Um weiters Multimediale Inhalte teilen zu können waren wir dann bald auf Facebook und Twitter präsent. Hier ist die Interaktion unmittelbarer, aber auch weniger tiefgängig. Werfen Sie einfach selbst mal einen Blick auf unsere Gruppen/Seiten/Accounts – wir freuen uns über jeglichen Austausch und Kontaktaufnahme.

Give & Take – Networking, Kundenbeziehungen und Sales via Social Networks

Beginnen Social Networks unsere bisherigen Sales- und Marketingkonzepte auf den Kopf zu stellen? Die Herausforderung im B2B Marketing ist es ja letztendlich, in der Informationsflut mit der Entscheider in Ihrem beruflichen Alltag konfrontiert sind herauszustechen. Das funktioniert in den Social Networks auf zweierlei Weise – einerseits dadurch, dass schneller eine Beziehungsebene erreicht wird. Selbst bei Kalt-Aquise lassen sich viel rascher Schnittstellen und gemeinsame Interessen finden. Andererseits indem man sich „finden lässt“.

Pull vs. Push – Sag was Du willst, hör was Du willst!

Pull statt Push heißt das in der Social Media Welt. Das reizvolle dabei ist, dass man sich im Social Web anders als im klassischen Dialogmarketing nicht immer nur darüber Gedanken machen muss, wenn man adressiert. Der Inhalt findet schon seinen Adressaten – oder umgekehrt. Das geht aber nur, wenn man authentisch Informationen, Ansichten und Kontakte mit seinem Netzwerk teilt. Gemeinsame Interessen verbinden im Social Web noch schneller, als sie es bei Offline Netzwerk tun. Wer Kontakte zu österreichischen IT-, Marketing-, oder Industrie-Managern sucht, stößt ziemlich rasch auf Confare – wahrscheinlich sogar mit einer einfachen Google Abfrage – aber ganz sicher bei einer XING-Suche, beim Beobachten der Twitter-Timeline oder auf der Suche nach relevanten Inhalten auf Facebook.

Mundpropaganda – Teil Deine Ansichten – und die Anderer!

Und dann sprechen unsere Kunden, Kontakte, Freunde für uns. Man sieht schnell, wie hochkarätig unser Netzwerk ist und wo unsere Schwerpunkte liegen, wenn man einen Blick auf die Mitgliederliste unseres XING Forums wirft. Hier sagen wir unsere Meinung – und mit etwas Glück bekommen wir auch Ihre Meinung zu hören – oder die unserer Kunden.
Für Unternehmen ist es ja wirklich schwer, zufriedene Kunden dazu zu bringen, ihre positiven Erfahrungen zu teilen. Unzufriedene Kunden reden jedoch gerne über jene Dienstleister und Produkte, die sie enttäuscht haben. Das Social Web bietet hier ganz neue Chancen. Die Hürde über positive Erfahrungen zu berichten ist auf Facebook viel niedriger – ein „gefällt mir“ geht leicht von der Hand. Auch seinem Ärger kann man mit einem bösen Kommentar oder Status leichter Gehör verschaffen – und hier haben wir als Anbieter auch die Möglichkeit angemessen reagieren, nämlich nicht aggressiv und kleinkariert, sondern mit Verständnis uns Engagement. Vor wirklich ungerechten Anschuldigungen oder Aggressionen ist man im öffentlichen Raum unserer Erfahrung nach relativ sicher – denn man hat ja seine Fans, die reagieren können und schon mal Stellung beziehen. Allerdings: besteht ein Geschäftsmodell auf „schneller Abzocke“ wird sie im Social Web schnell auffliegen. Da sollte man sich auf traditionelle Marketingmaßnahmen beschränken.

Man lernt nie aus!

Wir haben uns inzwischen recht gut in der Welt von Facebook, Twitter & Co positioniert und damit in unserer Branche bis zu einem gewissen Grad ein Alleinstellungsmerkmal. Wir sind auf vielen Plattformen präsent, beobachten ihre Entwicklung und wie wir sie für uns nutzen könnten. Sicher ist, dass sich das Social Web rasch verändert. Die Nutzer und Anbieter lernen immer weiter mit den neuen Werkzeugen umzugehen. Daraus ergeben sich wieder neue Möglichkeiten und auch Risiken. Vor denen haben wir aber keine Angst. Würden wir keine Fehler machen, würden wir nicht dazu lernen. Wer auf Nummer sicher geht, verpasst auch eine Menge Chancen. Daher ist mein Drang nach langfristigen Strategien, Policies und Mitarbeiterkontrolle in diesem Zusammenhang eher gering, es bleibt ein Learning bei Doing und am Ende ist die einfachste aber auch effektivste Social Media Policy, die wir unseren Mitarbeitern mitgeben: Don´t do anything stupid!
Ich freue mich auf Ihre Kontaktaufnahme und Meinungsaustausch auf XING, LinkedIn, Facebook, Twitter, Google+ und wo Sie mich sonst so finden.

Und bei Ihnen? Freu mich über Ihre Meinung und Feedback.

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