Wie sich die Aufgabe des Marketingleiters in einer digitalisierten Wirtschaft verändert

by Katharina Konstacky-Degasperi

Christoph Hammer verantwortet als Head of Marketing, Sales and Products der NAVAX Unternehmensgruppe den Marktauftritt und Positionierung des österreichischen Vorzeigeunternehmens der IT-Branche. Im Vorfeld von IDEE 2018 haben wir ihn gefragt, was nun in Zeiten der digitalen Transformation für den CMO tatsächlich anders ist und was hinter der Plattform digibusters steckt …

Wie treffen Kunden Kaufentscheidungen heute?

Die Entscheidungen werden nicht wirklich anders als früher getroffen – aber der Rahmen und der Ort hat sich geändert, die Kaufentscheidung findet oft bereits schon online statt. Der Zugang zu Informationen ist auf Kundenseite gewachsen, Information wird 24/7 auf Kundenseite verlangt. Das betrifft alle Branchen, ohne Ausnahme. Um im Wettbewerb zu bestehen, muss man sich mit relevanten und zielgerichteten Angeboten abheben und den Kunden individuell abholen. Auf diese Umstände muss man rechtzeitig eingehen, um erfolgreich zu sein.

Was bedeutet das für das Marketing von IT Dienstleistungen?

Marketing und Vertrieb von IT Dienstleistungen unterscheidet sich nicht grundsätzlich von anderen Branchen – die Anforderungen an Marketing und Sales steigen jedoch insgesamt. Um den wachsenden Ansprüchen gerecht zu werden, muss einerseits stärker auf die Bedürfnisse der Kunden eingegangen werden und stark in Richtung Individualisierung/Personalisierung gearbeitet werden. Um das ohne steigendes Budget oder zusätzliche Ressourcen effizient gestalten zu können, muss andererseits auch immer mehr technologisches Know-how erworben und unterstützende Tools wie beispielsweise CRM Systeme und Marketing Automation strategisch eingesetzt werden.

Welche konkreten Auswirkungen hat der Digitale Wandel auf die Aufgabe eines Marketingleiters? Hat sich die Rolle verändert?

Ein Marketingleiter muss sich viel mehr mit Technologie beschäftigen, als es früher der Fall war. Es ist kein Zufall, dass in vielen Firmen das IT Budget des CMO höher als das des CIO ist. Das Silodenken hat keinen Platz mehr. Marketing und Vertrieb müssen immer enger zusammenwachsen, um optimal performen zu können. Auch NAVAX hat seine Teams zusammengeführt, um schlagkräftig zu bleiben.

Wie verändert sich das Management der Kundenbeziehungen? Ist es mit Einführung eines CRM getan?

Ein Tool ohne Konzept dahinter kann alleine nichts bewirken, man denke an das bekannte Sprichwort „a fool with a tool is still a fool“. Ein CRM System bietet aber dann einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil, wenn man eine genaue Customer Journey erstellt hat, diese im CRM abbildet und dieses auch kontinuierlich pflegt. Durch die Zusammenarbeit von Marketing, Sales und Contact Center entsteht der enorme Mehrwert. Das setzt ein Commitment auf Managementebene und eine veränderte Führungskultur voraus, die offen für Veränderungen ist.

Welche Bedeutung haben Digitale Marketingkanäle für NAVAX?

Wir legen einen starken Fokus auf digitale Marketingkanäle und ziehen Pull einem Push-Modus vor und earned media statt paid media. Auf diesen Gebieten sind mittlerweile auch sehr erfolgreich – über 50% unserer Verkaufschancen resultieren aus aktiven Anfragen der Kunden, bei gesunkenen Marketingkosten.

Was sind die organisatorischen Voraussetzungen um im Digitalen Marketing erfolgreich zu sein?

Man braucht vor allem Mitarbeiter, die daran glauben und auch immer am Ball bleiben. Neben der Aneignung von Technologien ist ein gutes Gespür für Trends notwendig. Was davon setzt sich durch? In welche Richtung geht der Markt? Was wünschen sich meine Kunden? Wie hole ich sie ab? Man muss nicht immer ein „early adapter“ sein, wenn man Ideen aufgreift und durchdacht umsetzt, ist man besser dran als mit planlosen Schnellschüssen. Wichtig ist, die Zusammenarbeit seiner Teams auf der Führungsebene zu fördern und auch vorzuleben.

Was steckt hinter der Plattform digibusters?

Da fragen Sie nach meinem Lieblingsthema! Wir unterstützen unsere Kunden in unserer täglichen Arbeit in allen Aspekten der digitalen Transformation – von der Optimierung ihrer Unternehmensprozesse bis hin zu effektiven Maßnahmen zur Kundenbindung. Um unsere Erfahrungen auch weiter zu geben, haben wir gemeinsam mit unserer Partneragentur holzhuber impaction und Microsoft Österreich die Wissensplattform digibusters ins Leben gerufen. Hier bereiten wir komplexe Themen der digitalen Transformation verständlich auf, geben praktische Tipps zur konkreten Umsetzung und zeigen Best Practice Beispiele. Verknüpft ist das Ganze mit kostenlosen Webinaren, nützlichen Downloads und Workshop-Angeboten, die einen tieferen Einblick in Herausforderungen und Potentiale erlauben.

Treffen Sie Keynote Speaker wie Zukunftsforscher Erik Händeler, brand eins Autor Thomas Ramge, sowie Marketingentscheider, IT-Profis und CDOs aus Österreichs Top-Unternehmen am 21. März 2018 auf der Confare Konferenz IDEE – DER Plattform für österreichische Innovation. Mit dem IDEAward zeichnet Confare, in Zusammenarbeit mit EY, digitale Vorreiter aus. Einreichungen sind bis zum 31. Januar 2018 auf www.ideaward.at möglich.

0 comment

Für Sie ausgewählt

Leave a Comment

LinkedIn
Share