Der Verkäufer als Moderator von Eco-Systemen

by Annecilla Sampt

Am 18. Mai 2017 wird der IDEAward im Rahmen der #Digitalize-Market zum ersten Mal vergeben. Wir nutzen den Anlass, um unsere IDEAward Anwärter auf die Bühne zu holen. Mark Winkler, Kapsch BusinessCom unterstützt als Head of Digital Transformation Unternehmen dabei die Herausforderung des digitalen Wandels zu meistern. Im Bloginterview erzählt er uns, wie sich der Verkauf von IT verändert, welche Erwartungen die Vertriebsmitarbeiter haben und wie durch das Projekt “Pipefire” Arbeitsprozesse vereinfacht werden können.

Wie sehr hat sich der Verkauf von IT im Digitalen Zeitalter verändert?

Der Verkauf wird vernetzter und vielschichtiger – Warum?
Weil auch die geforderten Lösungen durch bzw. für die digitale Transformation vernetzter und vielschichtiger werden.
Ein Monolith bzw. ein isolierter Hersteller-Stack führt heute in den seltensten Fällen zum Ziel. Insofern muss der Vertriebsbeauftragte auch zum Moderator und Coach des entsprechenden Eco-Systems werden. Damit muss er auch rascher und umfassender synchronisieren und entscheiden können bzw. dürfen. Das geht nur mit entsprechenden Tools die in den bestehenden Workflow eingebunden sind und nicht ein „weiteres Fass aufmachen“

 


Welche Erwartungen haben die Vertriebsmitarbeiter? Welche Unterstützung brauchen sie?

Wenn ich als Vertriebsmitarbeiter den Zug auf das Tor habe und dann Wochen auf diverse Prozess-Schritte warten muss, werde ich auf kurz oder lang den Biss verlieren oder mir eine neue Mannschaft suchen. Statt Hierarchien entstehen ECO-Systeme – insofern darf der KAM die gleiche Taktung aufs Ziel von allen Seiten erwarten – das macht die gesamte Mannschaft stark. Weiters hat die Consumer – Welt mit ihren mobilen Apps gezeigt, wie rasch und effizient Prozesse und Tasks bedient und erledigt werden können. Eine der besten Unterstützungen für den KAM ist und bleibt ein guter Innendienst. Wenn der „Head Count“ das nicht zulässt, dann zumindest Tools die der KAM mobil und effizient bedienen kann.

Worum ging es bei dem eingereichten Projekt?

Confare IT-Seminare

Im Rahmen des eingereichten Projekts „Pipefire“ wurde der Prozess der Opportunity- und Angebotsfreigabe der Kapsch BusinessCom AG überarbeitet und läuft nun, unterstützt durch ein modernes Tool, deutlich optimiert.

Dabei wurde durch die Verknüpfung eines bestehenden Legacy Systems (ERP) mit modernen Technologien zur Datenmodellierung und Oberflächengestaltung ein modernes „mobile first“ Interface geschaffen, ohne die bereits im bestehenden ERP-System abgebildeten Business-Prozessen noch einmal neu implementieren zu müssen. So konnten Medienbrüche im Prozess eliminiert, die Nachvollziehbarkeit der Freigaben gesteigert und der mit dem Prozessablauf verbundene Aufwand reduziert werden.

Was waren die Erfolgsfaktoren dafür, dass die Lösung auf Anklang gestoßen ist? Wie hat das begleitende Changemanagement ausgesehen?

Ein Kernelement des Erfolgs war sicherlich, dass die Fachabteilung, in diesem Fall Vertrieb, bereits von Anfang an in alle Planungs- und Vorbereitungstätigkeiten involviert war. So konnte die Neugestaltung des Freigabeprozesses und der -Kriterien laufend auf unsere Anforderungen abgestimmt und das Tool auf unsere Bedürfnisse hin angepasst werden. Durch den Step-by-Step-Ansatz, das heißt, wir haben einmal mit einem kleinen Teil der Funktionalitäten gestartet, die User an das neue Tool herangeführt und dann erst Schrittweise den Prozess an die erweiterten Funktionen angepasst, war ein umfangreiches Changemanagement gar nicht nötig. Mit gut durchdachten Schulungsvideos und einem klaren Train-the-Trainer- bzw. Power-User-Konzept konnten schnell auch die wenigen skeptischen oder kritischen Stimmen von den Vorteilen des neuen Prozesses und Tools überzeugt werden.

Welche Perspektiven/Next Steps sehen Sie?

Als nächsten Ausbauschritt planen wir allen Kapsch-Mitarbeitern auf Basis der hier entwickelten Oberfläche, eine Möglichkeit zu geben, unsere Vertriebsmitarbeiter aktiv bei ihrer Akquisetätigkeit zu unterstützen. Durch strukturiertes Einmelden von „Tipps“ und das Ausschütten von Prämien an den Einmelder, sobald aus einem Tipp eine gewonnene Verkaufschance wird, werde wir unsere bereits sehr schlagkräftige Vertriebsmannschaft noch einmal stärken.

Was bedeutet der IDEAward für Sie? Warum ist es wichtig, erfolgreiche Projekte vor den Vorhang zu holen?

International werden neue Lösungs-Stacks mittlerweile bevorzugt mit innovativen, oft auch kleineren Unternehmen umgesetzt. Das ist enorm wichtig um digitale Transformation und speziell auch wirkliche Innovation zu schaffen.

Umso wichtiger ist es, derartige Projekte auch in Österreich ins Rampenlicht zu holen und den Mut dafür zu stärken. Für uns als Kapsch BusinessCom bedeutet der IDEAaward eine Auszeichnung für die Mannschaft, die mutig und mit Pioniergeist einen neuen Weg gegangen ist. Weiters ist es eine Bestätigung, dass wir in Österreich potente Software-Hersteller haben und man mit Ihnen Projekte agil und effizient umsetzen kann.


Erfahren Sie, wer die Auszeichnung entgegennimmt und treffen Sie rund 150 hochkarätige Teilnehmer aus unterschiedlichen Branchen auf der Confare Konferenz #Digitalize 2017 – Market am 18. Mai 2017. Anmeldung und Details zur Veranstaltung finden Sie hier:
#Digitalize – Market

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