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Neu im Confare Blog: Franz Renkin – Gute Verkäufer sind bessere Liebhaber: Wie Technologie und Beziehungen den Unterschied machen
“Gute Verkäufer/innen tun vieles, was auch in einer privaten Beziehung Sinn macht: Zuhören, das Gegenüber zu verstehen versuchen, Verständnis zeigen, den/die andere(n) in den Mittelpunkt des Interesses stellen, etc. Ich finde es schön aus den beiden Lebensbereichen private Beziehung und kompetentes Verkaufen eine positive Schnittmenge zu finden. Man kann die jeweilige Kompetenz in den jeweils anderen Lebensbereich mitnehmen.”
Franz Renkin ist Key Note Speaker, Trainer, Management Coach und Unternehmensberater. Im Interview mit Confare spricht über sein neues Buch “Gute Verkäufer sind die besseren Liebhaber”. Lesen Sie mehr darüber im Interview.
Verkauf hat bei uns ein bisschen ein anrüchiges Image. Ist das gerechtfertigt?
Ja das Image von Verkäufer/innen ist eher schlecht – Viele Menschen haben schon einmal erlebt, dass ein Verkäufer/in ihnen etwas „andrehen“ wollte – einfach nur das eigene Produkt verkaufen wollte. Das führt oft zu einer negativen Grundhaltung Verkäufer/innen gegenüber.
Gute Verkäufer/innen verdienen ein viel besseres Image! Sie tun Gutes für ihre Kund/innen, sie versuchen deren Probleme und Aufgaben zu lösen, deren Anforderungen zu erfüllen. Ich finde gute Verkäufer/innen haben einen schönen und ehrenvollen Beruf – das gehört auch einmal betont!
Bessere Liebhaber … ist das heute nicht ein sehr gewagter Titel für ein Buch?
Das hört sich vielleicht gewagt an, aber bei näherem Hinsehen kann man sehen, dass gute Verkäufer/innen vieles tun, was auch in einer privaten Beziehung Sinn macht: Zuhören, das Gegenüber zu verstehen versuchen, Verständnis zeigen, den/die andere(n) in den Mittelpunkt des Interesses stellen, etc.
Ich finde es schön aus den beiden Lebensbereichen – private Beziehung und kompetentes Verkaufen – eine positive Schnittmenge zu finden. Man kann die jeweilige Kompetenz in den jeweils anderen Lebensbereich mitnehmen.
Welche Rolle spielt denn der Kunde im Verkauf?
Der/die Kunde/in spielt natürlich die zentrale Rolle – so sollte das zumindest aus meiner Sicht sein! Es geht ja darum die Bedürfnisse und Anforderungen des/der Kunden/in zu erkennen und bestmöglich mit der eigenen Produktpalette oder Dienstleistung zu beantworten. Nachhaltig verkaufen heißt ja: Zufriedene, oder noch besser: begeisterte Kunden/innen zu haben. Dann macht verkaufen ja auch wirklich Spaß und Freude.
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Was macht denn unterschiedliche Verkäufertypologien aus und welche Bedeutung haben diese Unterschiede?
Die Frage kann ich hier nur sehr oberflächlich beantworten – es ist ja ein sehr umfassendes und komplexes Thema.
Ich unterscheide in meinem Buch einerseits zwischen Heger und Jäger. Der Jäger ist mehr der impulsive und offensive Typ, der eher rasche Abschlüsse sucht und meistens ein sehr gute Neukundenakquisiteur ist. Der Heger hingegen hat die Beziehung zu seinen Kundinnen im Fokus: Heger eignen sich sehr gut für Key-Account Aufgaben bzw. für Kunden/innen, wo die Beziehung im Vordergrund steht.
Die zweite Unterscheidung betrifft eher den Inhalt der Verkaufskommunikation. Hier haben wir einerseits die personenorientierten – sie konzentrieren die Kommunikation eher auf persönliche Inhalte. Andererseits gibt es auch die produktorientierten, die lieber über Produkte und deren Spezifikationen reden – also eher sachlich kommunizieren.
Folglich gibt es in dieser Typologie 4 Typen: personenorientierte Jäger, personenorientierte Heger, produktorientierte Jäger und produktorientierte Heger. Näheres kann man in meinem Buch nachlesen.
Natürlich gibt es noch unzählige andere, teilweise sehr brauchbare Typologisierungen.
Das kommende Jahr verspricht konjunkturbedingt für Verkäufer eher herausfordernd zu werden. Wie geht ein guter Verkäufer mit Krisen um?
Es gibt eine Grundregel die ich hier platzieren will:
Je schwieriger die Zeiten umso wichtiger ist die Kundenbeziehung! Also: Termine, Gespräche, Kontakte sowohl qualitativ als auch quantitativ „hochziehen“.
Wieweit lässt sich Verkaufserfolg in volatilen Zeiten überhaupt planen?
Planen muss man, wenn man langfristig erfolgreich sein will. Der Zufall ist immer eine schlechte Strategie! 
Zeit ist eine begrenzte Ressource, ich muss sie also effizient nutzen, klar wissen mit welchen Kunden ich sie verbrauche, was ich wann idealerweise umsetzen kann etc.
Meistens kann ich das am besten mit einem guten CRM-System im Verkauf realisieren. Ich habe wirklich viele Unternehmen und Verkaufsorganisationen gesehen, die dies sträflich vernachlässigen – diese werden die ersten Verlierer in der nächsten Krise sein.
Wie schafft man es, sich als Verkäufer nicht von ständigen Frustrationserlebnissen unterkriegen zu lassen?
Das hängt natürlich sehr von der eigenen Persönlichkeit ab. Ich selber motiviere mich am besten durch positive Gespräche mit meinen Kunden/innen. Es gibt sehr viele nette, wertschätzende und interessante Personen mit denen ich zu tun habe und auch Geschäfte mache.
Je mehr Verkäufer und Verkäuferinnen ihre Kunden auch mögen, gerne mit ihnen arbeiten, interessante und auch persönlich nette Gespräche führen, umso widerstandsfähiger sind sie gegen die Frustration, die manchmal auftauchen kann.
Wie würde der Titel lauten, wenn Du eine Fortsetzung des besseren Liebhabers schreiben würdest?
Gute Verkäufer sind bessere Liebhaber – Teil 2! Haha – aber ehrlich, der Titel läuft so gut, dass ich mir schwer tue einen gleichwertigen zu finden – und es gibt tatsächlich zu dem Thema noch einiges zu sagen (oder zu schreiben)
Inwieweit haben Digitalisierung, KI und IT Auswirkungen auf die Art und Weise, wie Verkauf funktioniert?
Ich habe ja schon erwähnt, wer heute nicht mit professionellen CRM-Systemen arbeitet hat entweder ein Geschäft bei dem nur sehr wenige Kunden von Nöten sind, oder er/sie nimmt freiwillig einen Marktnachteil in Kauf – das halte ich für eher unklug.
Ad KI: Ich denke da wird noch viel auf uns zukommen – schwer zu sagen wieviel. Aber jetzt schon kann man sehr viel davon nutzen und ich empfehle das auch. Nur wer die neuen Technologien offensiv annimmt kann auch von ihnen profitieren.
Verfassen von Offerten, Präsentationen, aber auch Recherche über Kunden und Märkte – da kann KI unsere Prozesse enorm beschleunigen und optimieren.