Christa Kainz, Initiatorin des AI Sales Summit, räumt im Interview mit dem Mythos auf, dass Tools allein den Vertrieb retten können. Sie erklärt uns exklusiv, warum KI zwar Antworten liefert, aber niemals die entscheidenden Fragen nach Werten und Vertrauen stellen wird.
Für die Confare-Community gibt es ein besonderes Highlight: Mit dem Code VIP10 sichern Sie sich 10 % Rabatt auf die Netzwerk VIP Tickets. Tauchen wir ein in ein Gespräch über Mut, Resilienz und die Frage, warum KI im Sales vor allem ein Spiegel eurer Führungskultur ist.
Wo verändert KI den Vertrieb heute wirklich und wo überschätzen wir ihren Einfluss noch?
KI verändert den Vertrieb dort spürbar, wo Komplexität reduziert wird: in der Analyse, Vorbereitung, Struktur und Geschwindigkeit.
Was sie nicht ersetzt, ist das Warum hinter einer Entscheidung, das Gespür für Timing, Beziehung und Vertrauen stehen darf.
Wir überschätzen KI dort, wo wir glauben, sie könne Haltung, Verantwortung oder Mut ersetzen, diese sind und bleiben das Fundament, auf dem wir aufbauen dürfen und können.
KI liefert Antworten, jedoch stellt sie keine Fragen, schon gar nicht im Bereich Wertefragen.
Und genau das bleibt Aufgabe des Menschen.
Welche Aufgaben im Sales eignen sich aus Deiner Sicht besonders für KI und wo bleibt der Mensch unersetzlich?
KI ist exzellent in:
- Datenanalyse und Mustererkennung
- Priorisierung von Leads und Chancen
- Vorbereitung von Gesprächen
- Strukturierung von Informationen
- Analyse von Daten in allen Bereichen
Unersetzlich bleibt der Mensch bei:
- Beziehungsaufbau, hier insbesondere zum Kunden, dem Team und zw. Team und Leader
- echten Entscheidungsdialogen – der Mensch entscheidet intuitiv und menschlich. Er kauft nicht das Produkt, sondern die Beziehung.
- dem Lesen zwischen den Zeilen – die Mimik und Körpersprache, sowie die optimale Kommunikation, die essentiell sind, um Authentizität, Vertrauen widerzuspiegeln.
- In Konfliktsituationen, bei Unsicherheit und Emotionen, diese verlangen Resilienz, Gespür, spontanes Handeln und menschliches Verständnis und Verstehen.
Wie verändert KI Entscheidungsprozesse im Vertrieb bei Priorisierung, Forecasts und Kundenansprache?
KI macht Entscheidungen schneller und datenbasierter, jedoch dürfen wir uns bewusst sein, sie nimmt uns nicht die Verantwortung ab.
Ich beobachte:
Gute Teams nutzen KI als zweite Meinung, nicht als Ersatz für Urteilsvermögen.
Schwierige Entscheidungen werden besser, wenn der Mensch mental klar ist und sich nicht hinter Algorithmen versteckt. Stichwort Ergänzung, nicht Ersatz.
KI zeigt Optionen.
Entscheiden müssen wir trotzdem selbst. Dazu ist Haltung, Wissen und Entscheidungsfähigkeit, sowie Führungskompetenz.
Was unterscheidet Organisationen, die KI im Sales wirksam einsetzen, von jenen, die trotz Tools keinen Effekt sehen
Der Unterschied ist nicht die Technologie.
Es ist die innere Haltung, der Zugang und inwiefern das Team von Anbeginn an ins Boot geholt wurden. Dieses informiert, mental vorbereitet und ihre Unsicherheiten und Bedenken erstgenommen wurden. Klarheit und klare Kommunikation, Wertschätzung und das Gefühl verstanden und erst genommen zu werden, führen zum Erfolg. Wer sein Team von einem externen Mentaltrainer:in und ein Mentoring begleiten lässt, erzielt den Unterschied beim Erfolgsziel.
Wirksam sind Organisationen, die zudem:
- Klarheit über Ziele haben
- Verantwortung nicht an Tools delegieren
- Lernen erlauben
- Fehler als Teil des Prozesses akzeptieren
Unwirksam sind jene, die KI einsetzen, um Unsicherheit zu kaschieren., dem Irrglauben unterliegen KI könnte alles und jeden ersetzen, um der Einsparung Willen.
KI verstärkt, was bereits da ist.
Sie heilt keine Kulturprobleme. Wer keine Unternehmenskultur bietet, wird dies auch nicht durch KI.
Welche neuen Kompetenzen brauchen Sales-Teams, wenn KI zum festen Bestandteil des Arbeitsalltags wird?
Neben technischer Grundkompetenz braucht es vor allem:
- mentale Stärke & Resilienz
- Reflexionsfähigkeit
- Kommunikationsklarheit
- Entscheidungsreife
Sales-Mitarbeitende müssen lernen, mit Ergebnissen umzugehen, nicht nur mit Tools.
KI verlangt mehr Eigenverantwortung – nicht weniger.
Wie verändert sich Vertrauen im Kundenkontakt, wenn KI bei Analyse, Empfehlung oder Kommunikation mitwirkt?
Vertrauen entsteht nicht durch perfekte Vorschläge, sondern durch Transparenz und Beziehung.
Kunden akzeptieren KI-Unterstützung, wenn sie spüren:
- Der Mensch bleibt erreichbar
- Entscheidungen sind nachvollziehbar
- Verantwortung wird übernommen
Vertrauen entsteht dort, wo KI offen als Werkzeug benannt wird – nicht als Blackbox.
Wo liegen aus Deiner Sicht die größten Risiken beim Einsatz von KI im Vertrieb – organisatorisch wie kulturell?
Das größte Risiko ist mentale Bequemlichkeit. Wenn man den Mental Shift nicht schafft.
- Entscheidungen werden ausgelagert
- Verantwortung verwischt
- Menschen hören auf, selbst zu denken
Kulturell gefährlich wird es, wenn KI als Kontrollinstrument statt als Unterstützer eingesetzt wird.
Dann sinken Motivation, Vertrauen und Eigeninitiative im Team.
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Wie lassen sich Effizienzgewinne durch KI mit echter Kundenorientierung in Balance halten?
Indem wir uns regelmäßig fragen:
Dient diese Effizienz dem Kunden oder nur unserer Bequemlichkeit?
Dient die KI als Maske und Versteck für meine Defizite?
KI darf Prozesse beschleunigen, jedoch Beziehungen brauchen Zeit, Energie und ein Wollen.
Die Balance entsteht dort, wo Effizienz Raum schafft:
für bessere Gespräche, tiefere Fragen, echte Begegnung, all das braucht auch den „Zeit-Raum.“
Was sollten Führungskräfte im Vertrieb heute klären, bevor sie KI breit ausrollen?
Drei Fragen sind entscheidend:
- Warum setzen wir KI ein – wirklich?
- Welche Entscheidungen bleiben bewusst menschlich?
- Wie begleiten wir Menschen mental durch den Wandel?
KI-Einführung ist kein IT-Projekt.
Es ist eine Entscheidung mit Haltung.
Es ist ein Führungs- und Kulturthema.
Mein persönliches Schlusswort lautet:
Für mich ist KI kein Gegner und kein Heilsbringer.
Sie ist ein Spiegel.
Sie zeigt uns:
- wie klar wir sind
- wie mutig wir entscheiden
- wie menschlich wir führen
Genau deshalb habe ich den AI Sales Summit auch mit dem Motto betitelt „The Human Side of Intelligent Business“ initiiert, denn es stellt den Menschen in den Fokus und zeigt auf, dass KI-Begleiter ist und um diesen Raum für Orientierung, Austausch und Tiefe zu öffnen.
