Damit Ihr Vertrieb nicht den Kunden vertreibt

by Michael Ghezzo

Auf dem Confare Seminar B2B Sales auf Events zeigt Vertriebsprofi Bernd Kosnar wie Sie das Beste aus Ihren Marketinginvestitionen bei Veranstaltungen herausholen. Für den Blog haben wir uns ein paar Tipps geholt. Warum man nicht jeder Aufforderung die Klappe aufzureißen folgen sollte und warum Motiv, Bedarf und Emotion nicht dasselbe sind, lesen Sie hier.

Verkaufen ist kein Kindergeburtstag. Insbesondere deswegen, weil uns unsere potentiellen Kunden gerne in die Falle locken, mit Sätzen wie: „Dann präsentieren Sie mal was Sie haben.“ Wer diese Einladung die Klappe aufzureißen dankbar annimmt hat meist schon verloren. Echte Top Verkäufer verzichten darauf solche Einladungen anzunehmen und bestechen durch Qualitäten wie Fragen stellen, aktives Zuhören und ehrliches Interesse am Kunden – vielleicht eben schon im Vorfeld eines Besuches.

Einkaufen und Ratio haben nichts gemeinsam

Emotion ist die Triebfeder allen menschlichen Handelns. Neueste Studien aus der Hirnforschung belegen, dass praktisch alle relevanten Entscheidungen des Menschen im Wesentlichen ohne größere Beteiligung, des für die Logik zuständigen Großhirns getroffen werden. Das Märchen vom Menschen als rationales Wesen ist damit Geschichte. Gute VerkäufKosnar B2B Saleser wussten das schon immer. Aber was bedeutet das für den Verkauf?

Nicht jedes Problem bedarf einer Lösung

Klar gesprochen: Ihre (potentiellen) Kunden sind weder an Ihrem Unternehmen, an Ihren Produkten, noch an Ihnen interessiert. Das einzige was den Kunden interessiert sind seine Probleme und die Lösung ebendieser. Nur dafür ist er bereit Geld auf den Tisch zu legen – wenn es sein muss auch richtig viel. Das hängt nämlich davon ab, wie groß das Problem und wie wichtig dessen Lösung ist. Denn das bewirkt beim Kunden, gemeinsam mit seinen Wünschen die Emotion. Der Verkäufer nennt das auch gerne Motiv.

Die simple Wahrheit lautet nämlich: Je stärker dem Kunden sein Problem bewusst ist, und je wichtiger dessen Lösung ist (=Priorität), desto eher kauft er und desto mehr ist er bereit auszugeben (=Preiselastizität), und zwar völlig unabhängig davon ob Sie einen Staubsauger verkaufen, ein Auto oder eine IT Lösung um einige Millionen Euro. Das nennt man Bedarf. Bedarf ist allerdings eben nicht, was wir meinen, dass der Kunde brauchen müsste, sondern, das was der Kunde zu brauchen meint. Dazwischen liegen nach meiner Erfahrung meist Welten.Kosnar B2B Sales

Die Aufgabe des Verkäufers ist es die Motive zu ergründen, diese dem Kunden oftmals selbst bewusst zu machen und daran zu arbeiten, dass die Problembeseitigung im Kopf des Kunden in der Priorität steigt. Immerhin hat der Kunde mit großer Wahrscheinlichkeit viele latente Bedürfnisse aber nicht genug Geld um alle gleichermaßen zu befriedigen.

Wer präsentiert – verliert

Daher ist es wichtig, sich nicht zu einer vorschnellen Präsentation verleiten zu lassen. Hier muss man dem Kunden und auch seiner Forderung nach einer raschen Präsentation widerstehen, oder eben den Termin telefonisch so gut vorbereiten, dass Sie als Verkäufer die Motive aller Teilnehmer im Buying Center kennen. Gut vorbereiten heißt dabei, dass Sie von jedem einzelnen die genauen Motive erfragen, warum er oder sie an einer Lösung interessiert ist, und was daran für ihn oder sie wichtig ist. Eventuell erfragen Sie auch, welche konkurrenzierenden Projekte es gibt, oder vielleicht kommen Sie im Vorfeld sogar auf Synergien Ihres Projektes mit anderen in der Abteilung oder im Unternehmen. Und genau das sind auch die Punkte auf die es in Ihrer Präsentation ankommt. 

Denn genau mit diesen Punkten treffen Sie die Menschen auf die es ankommt bei ihren Emotionen. Nur dann fühlen sich diese verstanden und wertgeschätzt. Und nur dann wird bei diesen Menschen die Bereitschaft entstehen „Ja.“ zu sagen. Ja, zu Ihnen, zu Ihrem Unternehmen, zu Ihrer Lösung.

Anfängerfehler: Feature-Fucking

Entwickeln Sie sich vom Feature-Fucker zum Solution-Provider. Hören Sie auf unzählige Produkteigenschaften aufzuzählen. Erkennen Sie die Bedürfnisse des Kunden und bieten Sie an, was diese Bedürfnisse deckt. So machen Sie Ihre potentiellen Kunden zu Ja-Sagern.

Dieses Thema gibt es auch als Keynote: Klappe zu! – Damit Ihr Vertrieb nicht die Kunden vertreibt.

Anmeldungen und Details zum auf Events finden Sie hier: https://confare.at/b2b-sales-erfolgreich-verkaufen-auf-veranstaltungen/

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