Am 21. März 2018 fand im Rahmen der Confare Konferenz IDEE 2018 eine Creative Innovation Session zum Thema Marketing and Sales Alignment statt. Geleitet wurde die Diskussion von NAVAX CMO/CSO Christoph Hammer und Kristina Maria Brandstetter, die für den Marketingbereich verantwortlich zeichnet.
Im Vorfeld haben wir die beiden Profis gefragt, warum man sich denn diesem Thema überhaupt stellen muss – ist es nicht egal, ob Vertrieb und Vermarktung Hand in Hand arbeiten? – und was man sich von der Confare CIS am 21. März erwarten darf.
Woher kommen die Kommunikationsprobleme zwischen Marketing und Vertrieb? Welche Stolpersteine verhindern, dass an einem Strang gezogen wird?
Hammer: Marketing und Vertrieb haben zwar beide das grundsätzliche Ziel für das Unternehmen Kunden zu gewinnen und zu halten. Zwischen den Abteilungen bestehen jedoch viele Vorurteile – teilweise durchaus begründet. Der Vertrieb denkt das Marketing ist weit weg von der “realen Welt” und denkt sich unrealistische Dinge aus. Das Marketing ist der Meinung, der Vertrieb ignoriert Initiativen vom Marketing und denkt nicht langfristig. Das sind keine guten Voraussetzungen für Zusammenarbeit.
Brandstetter: Das Silodenken ist nach wie vor zu stark verhaftet, weil es sich über lange Jahre manifestiert hat. Marketing ist längst nicht mehr der Handlanger von Vertrieb, sondern hat eigene, strategische Aufgaben. Oft ist es die zeitliche Komponente – alle stehen unter Druck. Auch Angst um Kürzungen fördern Kollaboration nicht wirklich. Zusammenführung ist eine Managementaufgabe, die ganz oben angesiedelt, gefördert und vorgelebt werden muss.
Warum sollte man an diesem Problem arbeiten?
Hammer: Es geht nicht darum, wer besser und wer schlechter ist. Vor allem geht es darum, dass eine bessere Abstimmung und Zusammenarbeit enormes Potential für die Unternehmen bietet – nicht nur qualitativ, sondern auch quantitativ messbar. Das werden wir uns im Workshop genauer ansehen.
Brandstetter: Weil es das GESAMTE Unternehmen bremst, Effizienz, Innovation und Erfolg verhindert. Nur durch Kollaboration kann man mit den wachsenden Anforderungen Schritt halten oder sogar einen Schritt voraus sein, die Wettbewerbsfähigkeit hängt davon ab. Vergessen wird oft, dass auch das Engagement und die Motivation der Mitarbeiter stärker ist, wenn sie übergreifend in EIN Team eingebunden sind und sich austauschen können – dabei ist das aber ein ganz entscheidender Faktor für Erfolg.
Was hat das Marketing-Sales Alignment mit Digitalisierung zu tun?
Hammer: Früher konnte man ein schlechtes Alignment noch vor dem Kunden vertuschen. Der Kunde hatte nicht den Zugang zu Informationen, den jeder heute hat. Im Jahr 2018 ist das viel schwieriger. Wenn ich in der U-Bahn Informationen zu einem Produkt auf einer Website lese und am nächsten Tag der Vertrieb dieser Firma keine Ahnung vom Angebot hat, dann ist das ein Problem. Solche Beispiele gibt es zuhauf sowohl im B2C als auch im B2B Umfeld.
Brandstetter: Das geht Hand in Hand mit der vorherigen Frage. Im Age of the Customers muss man noch schneller, personalisierter und gezielter auf die Bedürfnisse der immer anspruchsvolleren Kunden eingehen, um in einem viel größeren Wettbewerb (globaler, mit einfacheren Vergleichsmöglichkeiten für Kunden und einem viel größeren Wissensvorsprung seitens der Kunden) erfolgreich zu sein. Hilfsmittel wie Marketing Automatisierung helfen nur dann, wenn die Struktur dahinter reibungslos Hand in Hand geht.
Welche Erfahrungen gibt es bei NAVAX zu dem Thema? Wir geht Ihr damit um?
Hammer: Bei uns wurden Vertrieb und Marketing vor einem halben Jahr in einem Bereich zusammengelegt. Wir sehen jetzt die positiven Veränderungen, haben aber auch die Herausforderungen am eigenen Leib verspürt.
Brandstetter: Wir haben ein viel größeres Verständnis füreinander entwickelt und tauschen uns effizienter und auf einer ganz anderen Ebene aus.Durch das zusammengewachsene Team sind wir produktiver, lassen aber gleichzeitig verschiedene Sichtweisen einfließen und ergänzen uns gut.
Was erwartet die Teilnehmer bei der Creative Innovation Session bei IDEE 2018?
Hammer: Wir werden gemeinsam die wichtigsten Punkte, die man beachten sollte, wenn Marketing und Sales Alignment erfolgreich sein soll, erarbeiten – ein Kochrezept mit einer Prise Spaß erstellen quasi.
Brandstetter: Eine sehr spannende Runde mit Top-Managern aus den unterschiedlichsten Bereichen, die gemeinsam Tipps und Best Practices zusammentragen – ich freue mich schon!
