Vom Hardwarelieferant zum IT-Baller – Wie sich der Thin Client Pionier IGEL neu erfindet

by Annecilla Sampt

von Michael Ghezzo2020 werden 20 Milliarden Endgeräte mit dem Internet verbunden sein. Darauf, dass die Vielzahl an Endgeräten auch im Unternehmenskontext managebar bleibt, hat sich IGEL Technology spezialisiert. Von 17. bis 19. Januar hat das deutsche Unternehmen sein Ecosystem in das GOP Theater & Steigenberger Hotel in Bremen eingeladen. Dabei ging es um die neue Channel- und Partner-Strategie genauso, wie um die Neu-Positionierung. Vom Hardware-Spezialisten zum Software-Haus, könnte man den neuen Weg zusammenfassen.

Anlässlich der Partnerschaft rund um das Confare CIO SUMMIT am 11. und 12. April in Wien hat mich das Team von IGEL Österreich nach Bremen eingeladen. Für alle, die nicht dabei waren, freue ich mich, hier ein paar Eindrücke von der Veranstaltung zu teilen.

Etwa 300 Besucher wurden unweit des IGEL Headquaters in Bremen erwartet. Neben nützlichen Informationen für Vertriebspartner und neue Preismodelle, ging es inhaltlich, wie heute unvermeidlich, vor allem um den digitalen Wandel. Als Moderator führte Doug Kelley, Unternehmer und Storyteller aus Kanada nicht nur unterhaltsam durch die Veranstaltung, sondern sorgte mit eingestreuten Geschichten von Unternehmern, Sportlern und Musikern für Inspiration und Anregungen.

Den Teilnehmern wurde eine Menge geboten, vom Gala Buffet, tollen Giveaways, der Verlosung eines TESLA bis zum Show Act mit Akrobaten und Jongleuren. Allein äußerlich wandelt sich hier ein deutsches Traditionsunternehmen deutlich. Schließlich hat der CEO des sehr erfolgreichen amerikanischen Zweigs nunmehr die Marketingleitung des Gesamtkonzerns übernommen.

Noch deutlicher wird die Veränderung des Unternehmens, wenn man sich das Flaggschiff-Produkt ansieht. Stand IGEL früher vor allem für Hardware, ist es nunmehr ein kleiner USB-Stick mit dem IGEL OS, das jede verfügbare Hardware zu einem sicheren und managebaren Client im Netzwerk macht. Das macht Disruption möglich – das Werteversprechen von IGEL lautet: Geringere Kosten, bessere Performance, höhere Sicherheit. Zusammengefasst hat man das im IGEL Marketing in der IT-Baller Kampagne.

Ballers sind im amerikanischen besonders coole und erfolgreiche Typen. Dazu gibt es eine neue Marketingkampagne – IGEL ruft die IT-Ballers auf den Plan:

Fazit von 2 intensiven End User Computing Tagen:

  • “Software eats the world!” ist eines der geflügelten Worte in einer digitalen Wirtschaft. Hier ändert sich ein Infrastruktur-orientierter IT Konzern zu einem Softwareunternehmen in beeindruckender Geschwindigkeit.
  • Das deutsche Traditionsunternehmen gibt sich einen amerikanisierten, modernen Anstrich. Man darf gespannt sein, ob die Kunden diese neue Marketinglinie zu schätzen wissen.
  • Die IT-Branche generell verändert sich rasch. Die Role Models heißen nun Tesla, Alibaba, Amazon und Facebook. Allerdings wünscht man sich neue Vergleiche, der arme Elon Musk muss schon für viel herhalten. Da darf man ruhig origineller werden.
  • Das Unternehmen hat den Wert von Ecosystemen in der digitalen Wirtschaft erkannt und umgesetzt. So trifft man im IGEL Showroom in Wien u.a. Unternehmen wie Samsung und PuresStorage, aber auch Startups und Vorreiter.

Im Rahmen der Veranstaltung hatte ich Gelegenheit mit dem Österreich Countrymanager Helmut Preissner über die Veränderung der Kundenanforderungen rund um VDI (Virtual Desktop Infrastructure).

Sie haben eine Menge Erfahrung in der IT-Branche – inwieweit verändert sich denn die Art, wie IT verkauft wird?

Der in den letzten Jahren übliche Ansatz des “Solution Selling” hat sich weiter zum “Consultative Selling” gewandelt. Beim Solution Selling stand die Produktpalette und die Argumentation derselben im Vordergrund, der Account Manager hat also seine Lösungen erläutert und argumentiert, üblicherweise mit direkten Vergleichen zum Mitbewerb. Nun steht die Fähigkeit im Vordergrund, den Kunden ein breites Fachwissen über die Wechselwirkung von HW- und SW-Lösungen aus einem bestimmten Bereich wie z.B. VDI zu vermitteln und diesen damit einen Mehrwert zu bringen. Ein weiterer Vorteil dieses Sales-Ansatzes ist, dass man seine Erfahrungen über spezifische (fast-) homogene IT-Themen wie VDI bei Kundenprojekten effektiv und effizient einsetzen kann um den Sales-Cycle zum beiderseitigen Vorteil zu optimieren.

Welche Auswirkungen hat das auf das Geschäftsmodell und die Herangehensweise an den Markt für IGEL?

Bei IGEL steht das “Consultative Selling” im Vordergrund. Dadurch dass wir mit rund 10.000 verkauften Geräten pro Jahr in Österreich ein tiefes KnowHow bezüglich unterschiedlichster VDI-Kombinationen besitzen können wir unsere Kunden mit Workshops, Tests in unserem Showroom und Best-Practice Szenarien optimal beraten und Sie auch darauf hinweisen wo aus unserer Sicht und Erfahrung die “Stolpersteine” liegen.

Ecosysteme werden immer wichtiger, wenn es darum geht Innovation umzusetzen. Der IGEL Showroom ist ein gutes Beispiel dafür – was erwarten Besucher dort?

Unser Showroom wurde mit folgendem Gedanken aus der Taufe gehoben: Was wäre, wenn wir unsere Kunden dabei unterstützen könnten, ihre VDI-Projekte schneller zu designen und zu planen? Und dabei gleichzeitig den Sales-Cycle verkürzen? Unser Flagship Office Showroom im Vienna DC Tower bietet genau das: nämlich die Möglichkeit für unsere Kunden in der Planungsphase ihres Projektes zu uns zu kommen und sich kostenfrei bei uns die Kombination von VDI-Lösungen folgender Hersteller anzusehen und zu testen: IGEL in Kombination mit Citrix, VMWare, Microsoft, Samsung, Sezame, Hermes, Cisco VXME, Drivelock, Pure Storage, Sophos, Toshiba und Sennheiser. Viele namhafte österreichische Firmen haben diese Möglichkeit bereits genutzt und konnten so die Projektlaufzeiten dramatisch verkürzen, weil praxisbasierte Entscheidungen durch die Erfahrungswerte bei den IGEL Tests bereits getroffen wurden.

Einen Termin zu vereinbaren ist ganz einfach: Mail an office.at@igel.com genügt, wir melden uns umgehend.

Das Team von IGEL trifft man außerdem als Premium Partner beim Confare CIO SUMMIT am 11. und 12. April in Wien, gemeinsam mit 500 weiteren Branchenprofis und über 350 IT-Managern.

Zahlreiche hochkarätige Vortragende, IT-Manager und Partner aus dem DACH Bereich haben sich bereits angemeldet – sichern Sie rechtzeitig Ihre Teilnahme – www.ciosummit.at

Für Sie ausgewählt

Leave a Comment