Gibt es Win-Win Szenarien in der Zusammenarbeit zwischen CIO & IT-Anbietern?

by Annecilla Sampt

Gerade im digitalen Zeitalter kann die interne IT nicht mehr alles alleine schaffen. Für den CIO ist die Zusammenarbeit mit Herstellern, Lösungsanbietern und Beratern daher zu einer alltäglichen Selbstverständlichkeit geworden. Reibungslos läuft das allerdings nicht immer ab – Während die eine Seite vor allem einen geringen Preis wünscht, will die andere Seite vor allem einen guten Deckungsbeitrag. Da wird gefeilscht, Druck ausgeübt, Leistung gedrosselt und auf der Strecke bleiben Qualität und Zufriedenheit. Gemeinsam mit Axians Geschäftsführer Peter Werzer wird auf dem 11. Confare CIO SUMMIT Peter Karas, Country Manager Global Information Services der Brau Union – Heineken über eine neue Art der Zusammenarbeit auf Basis von Best Value Procurement berichten. Durch einen partnerschaftlichen Zugang wird das gemeinsame Gestalten erst möglich. Innovation und Ko-Kreativität werden so überhaupt erst möglich.

Was sind aus CIO-Sicht die wichtigsten Faktoren für eine nachhaltige Zusammenarbeit mit Netzwerkpartnern?

Für mich persönlich ist DER wichtigste Faktor gegenseitiges Vertrauen in einer Win-Win Partnerschaft. Win-Win beginnt üblicherweise damit, dass die eine Partei von einem guten Produkt/Service profitiert und die Andere entsprechend Geld bekommt. Das ist normalerweise die Ausgangssituation. In negativen Fällen, die leider aus meiner Erfahrung die Mehrzahl darstellen, beginnt dann eine Negativ-Spirale. Manche Service-Provider versuchen dann die Leistung mit weniger oder billigeren Ressourcen zu liefern, was meistens die Qualität beeinträchtigt. Der Kunde baut dann Druck auf und die Zahlungsmoral sinkt. Man nervt sich gegenseitig bis es zum Bruch der Partnerschaft kommt oder bleibt in dieser negativen Situation.
Ich persönlich glaube an ein anderes Modell wozu man sich folgende Frage stellen sollte: „Wie können wir den Kuchen maximal vergrößern, bevor wir ihn teilen?“. Wenn das gelingt, bekommt jeder ein größeres Stück, ohne das der Andere etwas verliert. Dies können beispielsweise Zusatzgeschäfte sein, aber auch Marketing oder Reputationsverbesserung, Learning-Experiences oder andere kreative, individuelle Benefits. Die Basis dafür ist gegenseitiges Interesse und eine aktive Partnerschaft.

Wie findest Du die richtigen Lösungspartner und Hersteller?

Für mich ist die wichtigste Quelle die Mundpropaganda. Empfehlungen von KollegInnen aus meinem Netzwerk bilden für mich sehr oft die Basis für eine neue Geschäftspartnerschaft. Dies deckt für mich sehr gut das Lösungsportfolio der klassischen IT Themen ab. Für die neuen Themen (Schlagwort „digital“) wird das sicher einen neuen Zugang brauchen. Trotzdem wird für mich auch hier mein Netzwerk eine wichtige Rolle einnehmen.
Ansonsten werde ich hier sehr viel mehr und aktiver meine Fühler ausstrecken, moderne Konferenzen nutzen und auch Google wird eine wichtigere Rolle spielen.
In meiner speziellen Situation ist natürlich auch unser Konzern ein großer Pool von interessanten Lösungen mit den jeweiligen Lieferanten.

Welche Beurteilungskriterien sind neben dem reinen Preis wichtig?

In erster Linie ist es wichtig, ob das Service/Produkt glaubwürdig gut und brauchbar ist. Das sieht man sich sowieso im Vorfeld an bzw. holt sich mittels Referenzen ein stimmiges Feedback. Für eine nachhaltige Partnerschaft ist mir aber auch wichtig, dass wir eine gemeinsame Vision haben. Damit meine ich, dass wir beide ein Win-Win Szenario anstreben und auch ein klares Bild dazu haben. Ich möchte daher verstehen, welche Rolle wir jetzt und in Zukunft beim Lieferanten einnehmen, warum wir für den Lieferanten wichtig sind aber auch umgekehrt verstehen, welchen Mehrwert uns der Lieferant nachhaltig liefern wird.

Wie kann eine Beurteilung aussehen, die den Wert berücksichtigt, die ein Partner einbringt?

Im Prinzip achte ich bei der Partnerauswahl neben dem Preis auf fünf Themen. Diese sind Kompetenz, Mehrwert, Risiko Verständnis, Feedback von Referenzen und Beurteilung des Teams. Die ersten 3 Themen fragen wir im Rahmen des „Best value procurements“ ab, einem Auswahl- und Einkaufsprozess der sehr schlank und fokussiert auf den Punkt kommt. Marketingaussagen die nicht faktenbasiert sind werden nicht bewertet. Bei dieser Methode steht nicht die Preisverhandlung im Vordergrund, die dann später oft Auslöser für die Negativspirale ist, sondern die Auswahl über eben Kompetenz, Value und Risiko Verständnis. Diese Themen sind anonym darzustellen und werden im Hause mit einem multifunktionalen Team aus Einkauf, IT und HR beurteilt. Gemeinsam mit dem abgegebenen Preis, dem Feedback aus den Referenzen und der Beurteilung des Teams wird dann der beste Lieferant vorläufig ausgewählt und bekommt dadurch die Chance alle Angaben belastbar nachzuweisen. Gelingt dies ist der Prozess auch schon erledigt und der Partner gefunden. Diese Methode ist für uns zwar neu, hat aber bei den ersten beiden Auswahlprozessen sehr gut funktioniert.

Hören Sie Peter Karas auf Österreichs größtem IT-Management Treffpunkt, dem Confare CIO Summit am 11./12. April 2018 in Wien.

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