Alex Rammlmair lüftet die Pricing Geheimnisse der IT-Branche

by Anthony Torno

Beim Confare #CIOSUMMIT kommt wieder die gesamt IT-Branche zusammen, von AWS bis Google, von Oracle bis SAP, von EY bis Dell Technologies, alles was Rang und Namen hat, hat bereits die Teilnahme bestätigt. Schließlich werden am wichtigsten Branchentreffpunkt des Jahres etwa 600 Branchenprofis, CIOs und IT-Manager aus dem DACH Raum erwartet.

Genauso vielfältig wie die IT-Branche selbst, sind auch die kommerziellen Angebote und die Preisgestaltung für Software, Services und Technologie. As A Service, Cloud, Abos, Lizenzen, der Fantasie sind keine Grenzen gesetzt.

Alex Rammlmair unterstützt Unternehmen aus der IT-Branche mit seinem Unternehmen Umsatzsprung bei Positionierung, Vertrieb und Marketing. Für sie hat er ein Buch geschrieben, dass sich mit den wesentlichen strategischen Fragen der Preisfindung auseinandersetzt und dass auch für IT-Manager eine interessante Lektüre bietet, insbesondere wenn sie sich gerade in Preisverhandlungen mit Lieferanten befinden.

Wer braucht denn gerade jetzt ein Buch über Pricing in der IT-Branche? Die Preise sind doch sehr gut für Anbieter?

Gute Frage! Tatsächlich können viele IT-Anbieter derzeit unverhandelte Preise verrechnen.

Aber das Problem ist ein anderes: Die Nachfrage an IT-Leistungen ist sehr gut und scheint auch nachhaltig. Viele IT-Unternehmen würden daher gerne die Situation nutzen und wachsen. Gleichzeitig haben wir einen sehr schwierigen Recruiting-Markt für IT-Mitarbeiter. Mit anderen Worten: Viele Unternehmen finden keine neuen Mitarbeiter.

Das Problem aber ist: Wenn ein IT-Unternehmen den Großteil seines Umsatzes damit macht, indem es seinen Kunden Stunden- und Tagessätze verrechnet, dann geht weiteres Wachstum nur mit neuen Mitarbeitern. Dieses Zeit-gegen-Geld-Geschäftsmodell steht daher an. Und genau hier zeigt das Buch Alternativen – speziell für die IT-Branche.

Es geht also gar nicht um Preise, sondern um Geschäftsmodelle?

Für viele Unternehmen sind Preise einfach nur die Konsequenz Ihrer Kosten-Kalkulation. Das ist ein Fehler.

Schön plakativ hat das letztens ein befreundeter Unternehmer ausgedrückt, dem ich ein Exemplar geschenkt habe. Dieser Herr hat sehr vieles richtig gemacht und ein sehr erfolgreiches Unternehmen aufgebaut. Über 100 Mitarbeiter, strategische Kooperationen mit Tech-Giganten und eine Kundenliste, die sich wie das Who’s Who der Konsumgüter-Marken liest. Dieser sagte mir nach der Lektüre: “Ich bin jetzt schon lange im Geschäft und wäre nie auf die Idee gekommen, ein Buch über Preise zu lesen. Und jetzt habe ich dieses Buch gleich zweimal hintereinander gelesen, weil ich verstanden habe, worum es dabei wirklich geht: um Geschäftsmodelle, die sich viel besser skalieren lassen und ein Vielfaches an Profit abwerfen.”

Wie kann man sich das vorstellen?

Das besonders bei den Dienstleistern weit verbreitete ‘Time & Material’-Modell ist eine Business-Architektur. Das ist ähnlich wie bei Software oder IT-Infrastruktur: Sie bauen das System auf einer Architektur auf, die die wesentlichen Eigenschaften vorgibt. Wenn Sie eine Software auf einer Architektur aufbauen, die nicht skaliert, wird die Software am Ende unter höherer Last in die Knie gehen. Da kann man dann an einzelnen Komponenten optimieren wie man will. Wer mit einem 16k-Modem am Internet hängt, kann das Netflixen vergessen, selbst wenn er die beste Grafikkarte der Welt einbaut.

Genauso ist es bei einem Unternehmen: Die Architektur des Geschäfts bestimmt die wesentlichen Eigenschaften, nicht das operative Management.

Auch eine Zeit-gegen-Geld-Architektur Geschäftsarchitektur hat Vorteile – aber Skalierbarkeit und sehr gute Profitmargen gehören eben nicht dazu.

Was sind die Alternativen?

Wer alternative Geschäftsmodelle sucht, braucht nur zu den wirklich erfolgreichen Unternehmen schauen – die verkaufen so gut wie nie die Zeit Ihrer Mitarbeiter. Die arbeiten mit Flatrates, Packages, Freemium, erfolgsbasierten Modelle, Lizenzen, Abos etc.

Aber die Fantasie zu möglichen Geschäftsmodellen ist selten das Problem. Tatsächlich haben viele IT-Unternehmen in der Vergangenheit schon versucht, neue Modelle einzuführen oder Produkte zu bauen – in der Regel mit weniger Erfolg als erhofft. Das Problem ist vielmehr: “Ich hab jetzt ein bestehendes Geschäftsmodell, ich habe Kunden und

Mitarbeiter, die daran gewöhnt sind. Ich habe begrenzte Ressourcen, limitierte Managementkapazität und wenig Zeit. Was passt zu mir, was könnte funktionieren und wie komme ich dorthin – ohne alles über den Haufen zu werfen, was wir in vielen Jahren mühsam aufgebaut haben?”

Und die Antwort ist …?

Den besten Ansatz finde ich die Idee von Ron Baker, der vorschlägt ein Unternehmen wie ein Investment-Portfolio zu betrachten: Es spricht nichts dagegen, dass Sie mehrere Geschäftsmodelle in einem Unternehmen haben, denn alle haben ihre Vorteile. Die einen bringen wenig aufregende, aber sichere und zuverlässige Umsätze, andere sind riskanter aber hochprofitabel. Wieder andere investieren heute in Kunden, um daraus langfristig sehr profitable Beziehungen aufzubauen.

Genauso wie ein Portfolio ändert man schlauerweise regelmäßig über die Zeit in verdaubaren Schritten die Gewichtung.

Genau das rate ich den meisten Unternehmen: Schmeißen Sie nicht Geschäftsmodelle, die gut funktionieren in Bausch und Bogen raus. Sondern versuchen Sie, in den nächsten 12 Monaten 20% des Umsatzes zum Beispiel von Time & Material in ein skalierbareres Modell wie Productized Services umzuleiten. Und dann in einem Jahr nochmal. Und dann nochmal.

Dann haben Sie in 3 Jahren ein Unternehmen, das bei gleicher Arbeit vermutlich ein Vielfaches an Profiten abwirft – und zwar ohne interne Verwerfungen.

Wie entwickelt man aber solche skalierbare Geschäftsmodelle aus bestehenden Services?

Mann, wäre ich stolz, wenn ich das in 5 Sätzen erklären könnte.

Leider schaffe ich das nicht, deswegen habe ich ein Buch dazu geschrieben.

Das kann man aber in 2-3 Stunden lesen und dort steht alles. Schritt für Schritt, an konkreten Beispielen aus der IT-Branche. Der Buchtitel ist „Das Ende der Tagessätze“. Aktuell gibt es das Buch nur auf unserer Webseite www.umsatzsprung.com. Für die Confare-Community haben wir einen Preisnachlass von 10 Euro mit dem Gutscheincode CONFARE10 eingerichtet. Dieser gilt bis zum www.ciosummit.at, dem 6. April 2022.

Für Sie ausgewählt

Leave a Comment

CIO News

Mit den Confare CIONews, Facts & Trends rund um IT, Innovation, Digitalisierung, Tech, Leadership und Kulturwandel bleiben Sie up2date.