Engin Eser, Growth Hacking und Digital Marketing Experte von enginE Marketing, hat sich zum Ziel gesetzt, IT-Unternehmen dabei zu unterstützen, Growth-Hacking-Methoden erfolgreich einzusetzen. Er ist überzeugt, dass es einer besseren Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb braucht, um Kunden im Digitalen Zeitalter wirklich zu erreichen.

Im Vorfeld von Confare #IDEE2020, dem Forum für digitale Innovation im Unternehmen, wollten wir mehr von ihm erfahren über gelungenes Content Marketing, die Bedeutung von Video auf LinkedIn und wie kundenorientierte Produktentwicklung heute funktioniert.

Wie haben sich Marketing und Vertrieb im Digitalen Zeitalter verändert?

Beide Welten haben sich verändert. Das typische Monopoldenken muss daher aufhören. Klare Trennungen zwischen Marketing und Vertrieb sollten aufgebrochen werden. Je mehr diese 2 Bereiche miteinander kooperieren, desto eher kann die Sprache des Interessenten gesprochen werden. Beide Welten haben unterschiedliche Einsichten in die Welt des Kunden. Der Vertrieb kann viel Wissen über die Bestandskunden zur Verfügung stellen und das Marketing kann diese Informationen nutzen.

>>> Internes Wissensmanagement

Im IT-Vertrieb passiert leider immer noch Feature Fucking statt. Was könnte man besser machen?

Man kann hier auf jeden Fall viel mehr besser machen – in der Arbeit des Onboardings und gleichzeitig aber mit Feedback arbeiten. Eine IT-Lösung hat gewisse Features, die sehr interessant sind. Ja alles gut, alles genial und auch innovativ. Aber welche Probleme werden damit gelöst? Wie ist hier der End-User mit eingebunden?

Das sollte schon sehr früh passieren, dass Anwender Feedback zu einem minimal viable product geben und dabei helfen, es anwendergerecht weiterzuentwickeln.

Anstatt viele Features zu bauen, die nachher keiner nutzt, ist es wichtig, sich auf das Relevante für den jeweiligen Nutzer zu fokussieren. Denn der Nutzer entscheidet, ob es gut ist oder nicht. Wenn konstruktives Feedback eingesammelt wird, kann man genau in die richtige Richtung lenken.

Was sind die wichtigsten Growth-Hacking-Methoden, mit denen sich IT-Anbieter befassen sollten?

Ich würde jetzt nicht nur auf Methoden setzen, sondern generell hervorheben, dass es ein Prozess ist. D. h. immer wieder zu reflektieren, z. B. quartalsweise, immer wieder mit dem Prozess zu arbeiten, gleichzeitig aber auch diesen zu validieren und dementsprechend die Umsetzungen gestalten. Aus der Validierung heraus, die ToDos gestalten und diese auch in progress zu setzen und mit einem definierten Team abzuarbeiten.

Einer der wichtigsten Faktoren, ist es mit Daten zu arbeiten. Wie kann man aus den Daten, die man hat, ein Dashboard kreieren oder KPIs setzen?

Ordentliche A/B Tests starten und sich den gesamten Weg des Akquirierens, der Aktivierung, der Retention, der Empfehlung und dann aber auch natürlich die Revenue (AARRR) ansehen. Oder auch wenn bereits vorhanden monatlicher wiederkehrender Revenue (MRR).

Zusätzlich sich zu überlegen, jede Idee wie ein Produkt zu bedienen.

Einer der wichtigsten Punkte von Growth Hacking, ist die Zielgruppen Definition und Positionierung. Ein gezieltes Vorgehen ist dabei wichtig, um zu erkennen, wie man seine Zielgruppe definiert. Mehrere Personas können erstellt werden. Dies ist natürlich individuell zu betrachten. Anschließend werden die Zielgruppen mit der richtigen Botschaft erreicht. Die Positionierung ist hier entscheidend. Wo bin ich aktiv? Wo ist meine Zielgruppe unterwegs?

Die Berücksichtigung der Feedbacks von Kunden ist wichtig, um eine optimale Customer Experience zu gewährleisten.  Geprüfte Prozesse können auch automatisiert werden.

Noch ein Tipp:  Stelle immer diese 2 Fragen: 1) Was geschieht nach einem Vertragsabschluss? 2) Was geschieht nach einem abgeschlossenen Projekt?

Welche Empfehlung hast du in Bezug auf Social Media Marketing? Welche Möglichkeiten sollte man unbedingt nutzen?

Content Marketing: d. h. nicht auf sich lenken, sondern speziell den Content so zu erarbeiten, so dass ein Nutzen entsteht.

Infotainment: Nimm dir die 3 größten Herausforderungen deiner gewünschten Zielgruppe. Brich diese 3 Herausforderungen auf jeweils 4 weitere Unterthemen runter. Jetzt hast du genügend Informationen für deine potentiellen Interessenten, die du liefern kannst.  Dies kannst du in einem Infotainment Style gestalten.

Mitarbeiter Rekrutierung:  Welche Strategie möchte man da fahren? (Wichtig: nur wenn man keine Hemmungen davor hat, Insights, den Arbeitsplatz und die Arbeitsweise der derzeitigen Mitarbeiter zu zeigen) Hier kann man das „Warum soll ein Bewerber für dein Unternehmen arbeiten“ in Form von Storytelling erarbeiten. Mithilfe Storytellings kannst du Einblicke in dein Unternehmen verschaffen. Social Media ist hier ein nützliches Tool.

Storytelling:  In der Hinsicht kann man Stories mit Use Cases kreieren mit dem Ziel Emotionen zu triggern und Vertrauen aufzubauen.

Advertising: Dieses ist allerdings mit Vorsicht zu genießen, sprich nur wenn man weiß, was seine Zielgruppe möchte und wofür sie sich interessieren. Hier lässt sich dadurch im Vertriebsprozess oder auch im Prozess der Anziehung von Interessenten einiges automatisieren.

Sich aktiv an Diskussionen und Debatten beteiligen: Man sollte hier aktiv die Meinungsfreiheit nutzen und dabei mit gegenseitigem Respekt und auf Augenhöhe kommunizieren.

Du nutzt LinkedIn stark, um eigenen Video Content unter die Leute zu bringen. Welchen Effekt erzielst du damit?

Ich nutze Video Content regelmäßig auf LinkedIn, um Inhalte zu verbreiten. Videos wecken nicht nur Emotionen auf oder bauen Vertrauen auf, sondern zeigen auch echte Ergebnisse. Ich nutze auch Videos mit personalisierten Nachrichten, die an den Kontakt angepasst sind.

Den Effekt, den ich dabei erziele, ist eine gewisse Vertrauensschiene aufzubauen, Beziehungen intensiver aufzubauen und Emotionen zu triggern. Das Video hilft, aufzuzeigen, wie ein Gespräch stattfinden kann, wie man mit Fragen und Infotainment arbeiten kann und welche Antworten kommen.

Videos auf LinkedIn sind mit Vorsicht zu genießen. Es kann leicht passieren, dass das Video für LinkedIn zu lang ist. Somit wird dieses gar nicht angesehen/gezeigt. Aufgrund der großen Menge an Content steckt vor jedem Video ein Masterplan. Neben LinkedIn kommt YouTube in Frage.

Mithilfe von Videos kann man aktiv auf die Endverbraucher eingehen. IT-Unternehmen können dem End-User aktiv zeigen, dass sie für ihn da sind, seine Bedürfnisse verstehen, eine Lösung für ihn haben u. a.. Somit wird Vertrauen hier stark aufgebaut.