Im Wettbewerb mit dem IT-Markt – Verkaufen als CIO

by Lisa Baur

Salesprofi Bernd Kosnar über die goldenen Verkaufsregeln für den CIO
„Verkaufen ist etwas Böses, hat mit Manipulation zu tun, ist unehrlich!“ Viele Techniker sehen etwas unlauteres in der Tätigkeit des Sales Man – doch noch nie waren Fähigkeiten im Verkauf so wichtig für den CIO! Sei es, um als Profit Center im Mitbewerb mit Cloud Dienstleistern zu bestehen und für Leistungen auch wirklich bezahlt zu werden oder um durch besseres Verständnis des Kunden noch besser die Anforderungen von Management, Fachbereichen und Usern zu erfüllen. Sogar Gartner schwört IT-Manager darauf ein, bessere Verkäufer zu werden. Daher haben wir im Vorfeld des Seminares “CIO Communication Concept” mit Sales Trainer Bernd Kosnar darüber gesprochen, warum Verkaufen denn eigentlich gerade jetzt so eine wichtige Rolle für das IT-Management spielt, warum es für das ganze Unternehmen sinnvoll ist und was die wichtigsten Grundregeln dabei für den CIO sind.

Warum ist es sinnvoll sich als CIO mit dem Thema Verkauf zu befassen?

Der CIO trägt die Verantwortung für die digitale Zukunft des Unternehmens: Einerseits muss er die Wünsche, Probleme und Bedürfnisse aller Unternehmensbereiche kennen und in seine IT-Strategie einbauen. Andererseits gibt es immer mehr Fachbereiche die ihre eigenen IT Entscheidungen alleine treffen – am CIO und der IT-Strategie vorbei. – Das gefährdet die Vision der digitalen Zukunft und somit alles wofür der CIO steht.
Der CIO ist für die Geschäftszahlen seiner Abteilungen verantwortlich: IT Dienstleistungen müssen auch intern verkauft werden: Eine als Profit-Center geführte IT Abteilung hat ihre Tagesätze genauso zu argumentieren wie externe Dienstleister. Wo externe Lieferanten eine Heerschaar an bestens geschulten Verkäufern und Beratern haben hat das ein Service-Center gute Techniker. Die haben Verkauf nie gelernt und wollen mit der „dunklen Seite der Macht“ auch nichts zu tun haben. Das macht ein fettes Minus in jeder Profit-Center Rechnung: Das Service Center leistet – nur bezahlt wird eben nicht.
Ein CIO der Verkauf als relevantes Werkzeug für sich und seine Mitarbeiter versteht erlebt weniger böse Überraschungen. Er ist besser informiert.  Vor allem wenn IT Entscheidungen von Fachabteilungen initiiert werden muss er sich seltener post-faktisch mit den Konsequenzen herumschlagen.
Eine IT Abteilung die Ihre Leistungen nicht verkaufen kann verliert an Relevanz. Sie wird von externen Anbietern verdrängt, schreibt rote Zahlen und wird irgendwann arbeitslos.

Wie kommt es bei anderen Fachabteilungen an, wenn die IT beginnt, sich plötzlich selbst zu vermarkten?

Wie kommt es an, wenn ich professioneller agiere? Noch ausführlicher berate? Aktiver und mit mehr Fokus auf meine Kunden zugehe und sie in die Gestaltung der digitalen Zukunft meines Unternehmens einbinde?
Gut natürlich!
Im Verkauf von technischen Lösungen sprechen wir von „consultative sales“ – von beratendem Verkauf. Der Stil von Staubsauger- und Versicherungsvertretern „den Kunden so schnell über den Tisch ziehen, dass er die Reibungshitze als Nestwärme wahrnimmt“ hat hier keinen Platz.
Es geht darum, gemeinsam die besten Lösungen zu erarbeiten. Mit Fokus auf Geschäftsprozesse, Innovation und dem Ausmerzen von Problemen. Da kann der CIO und seine Mitarbeiter auch seine Stärken ausspielen, denn am Ende des Tages ist guter Vertrieb Prozess und Lösungsorientiert. Quasi das Schreiben eines Pflichtenheftes mit anderem Fokus.
Eine stärker vertriebliche Ausrichtung macht auch mehr Kontakt mit den anderen Abteilungen. Diese Art der Zuwendung wird garantiert begrüßt. Und wenn das Gespräch weg von den Features & Funktionen geht und mehr sich mehr um die Geschäftsthemen dreht werden innovativere und integrativere Lösungen möglich.  Denn oft verheddern wir uns in der IT in technischen Details anstatt in wirtschaftlichem und prozessorientiertem Lösungsdenken.

Warum ist es aus Unternehmenssicht klug, wenn sich die IT mit Verkaufsmethoden befasst?

Vertrieblich denken steigert Kundenorientierung. Das bedeutet mehr Informationen. Darüber was andere wirklich wollen – und was sie bereit sind dafür zu zahlen. So kann jede IT Abteilung Ihre Leistung optimieren. Das steigert Wirtschaftlichkeit, eröffnet neue Geschäftsfelder und identifiziert unprofitable Bereiche die zurückgefahren oder ausgelagert werden können.
Die Aufgabe der IT, interne Kunden zu behalten, bedeutet mehr in Service-Orientierung auf und Innovations-Fokus zu investieren. Beschäftigung mit externem Mitbewerb macht IT Abteilungen besser und lässt sie wachsamer agieren. Gleichzeitig werden aktuelle Themen im eigenen Unternehmen proaktiver angegangen und das verlangt von der IT Beschäftigung mit allen Unternehmens-relevanten Themen.
Viele Unternehmen haben SSCs (Shares Service Centers) etabliert die ihre Tochtergesellschaften betreuen. Gute SSCs werden als Profit Center geführt und sind so noch mehr dem Druck des wirtschaftlichen Handelns und Denkens ausgesetzt. Ein Profit Center kann es sich nicht leisten, Services und Leistungen zu verschenken oder diese unter Wert zu verkaufen. Wettbewerb mit anderen Anbietern und der SCC Gedanke optimieren zwangsweise das Angebot der Lösungen sowie deren Bereitstellung.
So entstehen IT Abteilungen die es mit jedem externen Dienstleister aufnehmen können – und in einigen Fällen ihre Leistungen dann sogar extern anbieten können. Diese IT Abteilung fragt am Ende des Geschäftsjahres auch niemand nach ihrer Existenzberechtigung.

Welche Verkaufsmethoden eignen sich für die IT?

Viele Mitarbeiter in IT Abteilung stehen dem Thema verkaufen skeptisch gegenüber. Deswegen ist die oberste Priorität ein positives und hilfreiches Selbstverständnis zu etablieren. Gerade in der IT Welt müssen Themen wie „Darf ich überhaupt verkaufen?“ oder „Ist es OK, Geld für meine Leistungen verlangen?“ unbedingt vorab behandelt werden!
Danach ist mir persönlich eine gute Mischung aus strategischem und taktischem Verkauf wichtig. Strategischer Fokus um langfristig mit internen Kunden erfolgreich zu sein. Taktisches Können um aktuelle Verkaufssituationen im Griff zu haben.
Viele, in der Softwarebranche beliebte Methoden, haben einen hohen strategischen Anteil. Sie beschäftigen sich mit dem etablieren von „Schmerzen“ und Benefits für den Kunden, dem Verständnis für Kunden und Buying-Centers. Es wird viel Vorarbeit geleistet die notwendig ist um den Kunden überhaupt verstehen zu können und zielen Ultimativ darauf ab Wert zu etablieren.
Was dort oft fehlt, sind Antworten auf ganz alltägliche Themen wie z.B. Was mache ich mit „zu teuer“.  Wie gehe ich mit Vorwänden und Einwänden um? Was, wenn ich keinen Termin bekomme oder mit der falschen Person spreche? Wie kontrolliere ich ein Gespräch um die richtigen Informationen zu erhalten und die nächsten Schritte planen zu können.  Das ist Teil der taktischen Ausbildung.
Schlussendlich gehören alle drei Teile zueinander: Ohne richtigem Selbstverständnis wird es schwer strategische Vorbereitung zu erarbeiten oder praktische Gesprächsführung umzusetzen.

Was sind die goldenen Verkaufsregeln für den CIO?

  1. Verkaufen ist seriös, strukturiert und organisiert.
    Mit diesem Selbstbild machen Sie es Ihren Mitarbeitern leicht.
  2. Exzellente Verkäufer: Viel fragen, wenig erklären!
    Nur durchschnittliche Verkäufer stellen sich und die Lösung in den Mittelpunkt.
  3. Hausieren funktioniert im Business nicht.
    Niemand will etwas „vertickt“ bekommen.
  4. Technologie ist nie ein relevantes Thema!
    Und nur selten die Lösung. Gespräche darüber verstellen oft den Blick auf viel Wichtigeres: Das Business-Themen die es zu lösen gilt!
  5. Niemand will seine Meinung ändern!
    Es geht darum, wie unser Lösungsangebot in die Welt des Kunden passt. Nicht darum, wie wir die Welt des Kunden passend machen.
  6. Jedes „Nein“, jedes „zu teuer“ ist hilfreich!
    Exzellente Verkäufer verwenden dieses Feedback um Problem¬stellung und Lösungsdefinition anzupassen.
  7. Beziehungspflege verhilft zu langfristigem Erfolg.
    Mit der richtigen Vertrauensbasis bekommen Sie alle Informationen, um die richtigen Angebote zur richtigen Zeit zu machen.
  8. Nicht jeder Deal muss gemacht werden.
    Schaffen Sie Klarheit und sparen Sie Zeit indem sie eigene Grenzen kennen und kommunizieren.

Was kann der CIO vom IT Markt dafür lernen?

Der IT Markt ist exzellent darin, neue Geschäftsthemen vorzugeben. Themenführerschaft wird heute durch Konferenzen und digital-mediales Auftreten etabliert und durch externe Experten gefestigt.

Das wissen gute CIOs, scannen die verschiedenen Quellen aktiv und können daraus mögliche Vertriebsprojekte ableiten. Wer die Themen der Community – und nicht nur die der IT – im Auge behält und deren Bedeutung für das eigene Unternehmen versteht, kann sich auch Gedanken um die richtigen Lösungen machen.

 

Treffen Sie Bernd Kosnar und Walter Hölblinger auf dem Seminar CIO Communication Concept.

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