Digitaler Vertrieb: Verkaufen im Digitalen Zeitalter geht anders!

by Annecilla Sampt

Die Digitalisierung macht auch vor dem Vertrieb keinen Halt! Auf der #Digitalize-Market am 18. Mai spricht B2B Vertriebsprofi Bernd Kosnar über Verkaufen im Zeitalter des Digitalen Wandel. Im Vorfeld erzählt er uns im Bloginterview,  wie sich gesellschaftliche und technologische Entwicklungen den Verkauf unterstützen können und welche Herausforderungen die Digitalisierung mit sich bringt.

Ist der klassische Vertrieb gerüstet für die Kundenbedürfnisse im Digitalen Zeitalter?

Gute Vertriebsorganisationen sind das. Je nach Branche und Unternehmen kann man jedoch große Unterschiede erkennen.

Das Einkaufserlebnis beginnt heute meist digital. Das gilt für fast jedes Business. Sogar im B2B Bereich nutzen über 70% aller Entscheider digitale Kanäle zur Meinungsbildung und Vorauswahl. Ohne persönlichen Kontakt zu einem Verkäufer. Ob der Verkaufsprozess auch digital endet, hängt von Branche, Art der Leistung und dem Einkaufswert ab.

Wie hat sich die Tätigkeit des Verkaufens durch die Digitalisierung verändert?

Für das Unternehmen bedeutet Verkauf zu digitalisieren sich dieser Herausforderungen anzunehmen:

  • Kaufentscheidung primen:  Potentiellen Kunden zur richtigen Zeit mit den richtigen Informationen versorgen und sie für die Kaufentscheidung zu „primen“, sowie nicht-Käufer aussieben. Noch bevor teure persönliche Termine gemacht werden, die nichts bringen.
  • Vertriebsprozesse optimieren: Unterstützung und Optimierung der operativen Vertriebsprozesse. Mit den richtigen Werkzeugen Zeit und Geld sparen, um mehr Zeit mit den relevanten Kunden zu haben.
  • Vertrieb strategisch planen: Wie werden sich Kunden und Geschäft in den nächsten Jahren verändern? Welche Trends kann ich erkennen und wie nutzen?
  • Online Sales: Wie schnell und einfach funktioniert’s? Welche Medien sind dafür prädestiniert.
  • Digital Customer Care: Kundenservice muss online funktionieren. Ideal ist, wenn der Kundenservice das Ohr zusätzlich hier am Puls von facebook und co. hat.

Für den Verkäufer selber bedeutet es, dass Verkaufen hochwertiger geworden ist. Die altgedienten Bestellungsempfänger haben schon lange ausgedient. Auch die Vertriebsnahkampftruppe, die dem Kunden jahrelang nicht von der Pelle rückt, bis er sich endlich mit einem Auftrag erbarmt, ist heute obsolet.

Relevant ist, wie und mit welchen potentiellen Kunden ein Verkäufer seinen Tag zubringt. Und dabei kann die richtige Technologie helfen.

Wie kann Digitalisierung den Verkäufer unterstützen?

„Next best customer“, im Sinne von: „Wen spreche ich heute am besten an?“, „Wer hat schon genug Touchpoints durchlaufen, um für ein persönliches Gespräch reif zu sein?“ ist für mich eines der spannendsten Themen. Neuro-Marketing und -Sales werden seit einigen Jahren propagiert, oft aber nur im Marketing gelebt. Es ist dabei aber ideal geeignet, um digital umgesetzt zu werden. Damit und mit Social Profiling wird die Kundenselektion noch viel wichtiger für den Vertrieb. Vor allem, wenn es dann soweit geht, dass mit Hilfe von Predictive-Sales-Modellen klar wird, wer der nächste beste Kunde ist. Stellen Sie Sich vor, Sie können die Rate an Kontakten mit wirklich „heißen“ Kunden von 20% auf 30% erhöhen? Das Potential für erfolgreiches Geschäft steigt damit dramatisch!

Welche Empfehlung hast Du für den Vertrieb an die „mündigen Kunden“ der Internetgeneration?

Digitales Marketing & Sales Alignment. Das bedeutet, wo Marketing digital die ersten Touchpoints mit potentiellen Kunden aufgebaut hat, gibt es genug Informationen, um mit intelligenten Algorithmen die richtigen Kunden zu erkennen – und den richtigen Zeitpunkt, mit ihnen aktiv in Kontakt zu treten.

Dazu gehört im Vorfeld eine gut geplante, digitale Marketing & Sales Strategie. Beginnend bei SEO, Social Profiling und auf Neuromarketing basierenden, kundenspezifischen Angeboten. Nach dem Motto „der Köder muss dem Fisch schmecken“, können Unternehmen digital wie persönlich viel genauer auf Kundenbedürfnisse eingehen. Einerseits, was die gebotenen Leistung angeht. Andererseits bezüglich der unterschiedlichen digitalen Darreichungsformen von Informationen und Angeboten. Wer das versteht, ist näher am richtigen Kunden und so einen großen Schritt weiter.

Wie hat sich die Aufgabe des Vertriebsleiters geändert? Funktioniert Vertriebssteuerung wie eh und je?

Aktenwälter, Reporting Fanatiker, Pipeline Neurotiker. So sehen viele den Job des Vertriebsleiters, und beschreiben damit den oftmals als sehr gering empfundenen Wert der Position.

Das digitale Zeitalter im Vertrieb wirklich willkommen heißen, kann ein Segen für den ambitionierten Vertriebsleiter sein. Prozesse optimieren und fokussieren auf die relevanten Dinge – darum geht’s:

Verkäufer sollen verkaufen – Vertriebsleiter müssen das ermöglichen! Studien zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter bis zu 50% ihrer Tätigkeit nicht mit Verkauf, sondern mit „Nebengeräuschen“ verbringen. Intelligente Digitalisierung der Prozesse kann diese Zahl drastisch reduzieren. Gleichzeitig bietet gute Digitalisierung genaueren Einblick in Vertriebsprozesse und Pipeline. Der ist für die Steuerung relevant.

Faszinierend finde ich immer, wie viel Zeit mit Reporting über Pipeline und Status von Vertriebsfällen verschwendet wird.  Nicht, dass es nicht notwendig wäre. Aber es mutet immer wie monatlich wiederkehrendes Hexenwerk an. Das sollte mit guter Digitalisierung vorbei sein. Und schon gar keine extra Zeit aus dem schon straffen Budget des Vertriebsleiters in Anspruch nehmen.

Vertriebsleiter sollten mehr von dem tun wofür man sie als Fachkräfte braucht: Den Vertrieb leiten! Strategien verbessern, Vertriebsmitarbeiter in kniffeligen Fällen coachen. High-End Kunden betreuen. Wenn ihnen das gelingt, haben sie einen guten Schritt in der Digitalisierung und Optimierung Ihrer Vertriebsprozesse gemacht.

Mehr als 150 hochkarätige Teilnehmer aus unterschiedlichen Branchen treffen Sie auf der Confare Konferenz #Digitalize 2017 – Market am 18. Mai 2017. Anmeldung und Details zur Veranstaltung finden Sie hier: #Digitalize – Market

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1 comment

Bastian 23. Juli 2018 - 22:23

Ein weiterer Punkt ist, dass die Reaktionsgeschwindigkeit enorm gestiegen ist, wie Unternehmen auf Kundenanfragen reagieren müssen/sollten/dürften 🙂

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